Pitch de vendas - encantando o cliente do início ao fim

O pitch de vendas é o discurso que pode tanto fechar um negócio ou afastá-lo imediatamente da sua solução. Um bom pitch de vendas encanta, estimula, faz as perguntas certas e mantém o lead interessado na sua solução durante todo o ciclo de vendas - mesmo quando a venda não foi fechada.

O pitch precisa estar alinhado com a sua solução, com o seu negócio e com o cenário de negócios dos seus leads, compreendendo suas dores, frustrações e desafios para mostrar como o seu produto pode solucionar a dor do potencial cliente.

Construindo um pitch de vendas poderoso

O pitch de vendas deve ser objetivo - mas não superficial -, atraente e estar na ponta da língua para qualquer situação. Mais do que vender, você precisa mostrar o valor da sua solução e engajar o seu potencial cliente para ouvi-lo com atenção do início ao fim.

Inicialmente, é importante identificar algumas características sobre o seu prospect ou lead:

1 - Personagem: quem é ele (tenha um ICP definido para te auxiliar aqui) e o que ele faz?

2 - Problema: quais os problemas que ele enfrenta?

3 - Planejamento: como a sua solução pode ajudá-lo?

4 - Sucesso: o que é sucesso para ele?

Estruturando o seu pitch de vendas

Problema: comente ou pergunte sobre o problema que você soluciona e compartilhe as estatísticas (reais) que você tem em mãos. Responda o por quê.

Valor: mostre o valor da sua solução, conte os benefícios, destaque os diferenciais e explique cada um (conhecer a concorrência é fundamental para contra-argumentar nessa etapa, se for o caso).

Prove: conte os prêmios e outros reconhecimentos que a sua solução já trouxe para dentro de casa.

Cases: compartilhe exemplos e cases de clientes. Torne tangível os resultados obtidos pelos seus clientes para que o seu lead consiga imaginar alcançando esses mesmos resultados através da sua solução.

Engaje: encerre o pitch de vendas com uma pergunta aberta abrindo caminho para que o lead dê suas impressões e compartilhe a sua visão.

Com essa estrutura, elabore um pitch de vendas que seja conciso, livre do “techniquês” e que siga a linha de um storytelling. Não seja aquele vendedor que passa o tempo todo se gabando de si mesmo ou de seu produto. O protagonista dessa história é o seu potencial cliente e não você.

O pitch de vendas deve estar alinhado com a apresentação e ser entregue para a pessoa certa, no momento certo e com a isca certa (demonstração, trial ou outro recurso para transformar o potencial cliente de fato em cliente).

Storytelling - contando histórias que vendem

Termo bastante difundido nos últimos tempos pelo mercado publicitário, o storytelling é uma forma de transmitir a mensagem por meio de um enredo com narrativa envolvente e que engaje o ouvinte.

Animações usam e abusam dessa técnica desde sempre, mas, hoje em dia, a técnica das telinhas está cada vez mais presente no mercado de vendas.

A arte do storytelling é baseada em seis regras:

1. Grandes histórias são universais
2. Grandes histórias possuem estrutura e propósito
3. Grandes histórias tem um personagem (e um perdedor)
4. Grandes histórias apelam para nossas emoções mais profundas
5. Grandes histórias são surpreendentes e inesperadas
6. Grandes histórias são simples e focadas

Aplicando o storytelling no pitch de vendas

Imagine a cena: use detalhes concretos. Os detalhes de uma história criam a conexão no ouvinte que torna a história universal.

Mantenha-o relevante: a história deve criar uma conexão entre o ouvinte e o serviço ou produto que você está vendendo.

Suspense vende: toda história de sucesso contém um problema e uma solução. Todo produto ou serviço resolve um problema ou atende uma necessidade. Portanto, deixe sempre um “gostinho” de quero mais para que estimule o lead a realizar o próximo passo.
Fique com a verdade: a confiança é a base de todo relacionamento. Mentiras destroem essa confiança imediatamente e sua credibilidade junto com ela. Por isso, não minta sobre features e entregas que claramente a sua solução não dará ao que o lead espera. Seja honesto.

Use as melhores práticas como exemplos: aperfeiçoe as suas habilidades de comunicação, aprenda técnicas de persuasão e conheça as melhores práticas para um ciclo de vendas que tenha valor ao cliente e que ele possa sair de um call não só com informações sobre a sua solução, mas com algum aprendizado sobre o problema que ele possui ou sobre o mercado que ele atua. Se torne uma autoridade no que você faz.

Com estudo, domínio da sua solução e uma boa preparação, o pitch de vendas pode ser mais atraente e capturar a atenção do lead por mais tempo.