Prospecção digital: saiba como otimizar a sua estratégia

Neste artigo você terá um overview sobre o conceito da prospecção digital e como utilizá-lo em sua empresa. Os tópicos abordados neste artigo são:

  1. O que é prospecção digital?
  2. Qual é o objetivo da prospecção digital?
  3. Como funciona a prospecção digital?
  4. Quais são as diferenças entre a prospecção digital e a prospecção manual?
  5. Quando migrar para um processo de prospecção digital?
  6. Conheça o Ramper para fazer sua prospecção digital

1. O que é a prospecção digital?

Para conceituarmos, vamos separar o significado de cada palavra. “Prospecção” é o ato de buscar potenciais clientes que não conhecem você e nem a sua empresa. Já a palavra “digital” se refere ao ambiente digital, portanto, no ambiente online.

Dessa forma, a prospecção digital é o ato de você buscar clientes para a sua empresa - que ainda não conhecem você, no ambiente digital.

Você pode fazer prospecção digital de diversas formas. É possível prospectar pessoas no LinkedIn (uma rede social corporativa), no Google - através de pesquisas-  e até em redes sociais, como Facebook e Instagram. Os canais escolhidos dependem muito do que você está vendendo, mas principalmente, para quem você vai vender.

É muito importante destacar que neste artigo, e neste blog, nós sempre falamos sobre os processos de prospecção B2B - ou seja, quando as empresas vendem para outras empresas. Existe também o processo de prospecção B2C, que se dá quando as empresas vendem para o cliente final. Porém, nestes casos B2C existem outras estratégias, canais e ferramentas para gerar estes leads, os quais não vamos entrar em detalhe neste artigo.

Para que fique mais tangível, vamos trazer um exemplo hipotético para você entender o contexto entre as estratégias B2B e B2C:

  • A sua empresa vende consultoria de implementação de ERP
  • Normalmente, seus clientes são grandes indústrias, portanto, é uma venda B2B
  • A pessoa com quem você conversa e toma a decisão de compra é o gerente comercial. Neste nosso exemplo, o gerente comercial terá um nome, que será Celso.

Agora que você já tem claro “o que você vende” e “para quem você vende”, nós  perguntamos: onde encontrar essa pessoa?

Neste momento, a informação de saber que a venda da sua empresa é B2B faz toda diferença, porque isso te ajuda a escolher o canal.

Num primeiro instante é coerente você pensar: “apesar da venda ser B2B, eu no final das contas falo com outra pessoa, o Celso, que é o gerente comercial. Portanto, talvez faça sentido eu abordá-lo no Instagram, via mensagem direta.”

Entretanto, Celso, quando utiliza o Instagram, não está com a atenção muito focada nos problemas comerciais da indústria com a qual trabalha. Ele está ali na rede social curtindo as fotos da sua família e sendo impactado por anúncios de hotéis fazenda para passar o feriado com suas netas e, talvez, não seja o melhor ambiente para falar sobre consultoria de implementação de ERP.

Isto significa que empresas B2B nunca devem prospectar no Instagram? A resposta é: depende, nós nunca devemos ser taxativos no que pode ou não pode, mas precisamos sempre entender o contexto.

Portanto, é preciso refletir sobre qual seria o melhor ambiente digital para entrar em contato com o Celso. Neste momento o LinkedIn, como rede social corporativa, pode ser uma excelente alternativa. Os conteúdos que são compartilhados no LinkedIn são, na sua maioria, com foco corporativo e estão dentro do contexto empresarial.

Algumas pesquisas na internet também podem te ajudar a acessar informações sobre a empresa onde o Celso trabalha e te ajudar a coletar insumos para que você consiga abordá-lo e estabelecer uma conexão.

Este exemplo foi extremamente caricato e, por isso, até tivemos o nome do gerente de comercial de uma grande indústria para que você entenda que tão importante quanto saber o que é prospecção digital, é preciso saber para quem você está vendendo e qual o modelo dessa venda (B2B ou B2C), pois isso estas informações são o pilar para você escolher quais canais e estratégias vai adotar para fazer sua prospecção.

Em resumo, tanto na prospecção digital B2B, quanto na prospecção digital B2C nós estamos falando com outras pessoas. Entretanto, os interesses de consumo são diferentes: no B2B uma pessoa representa os interesses de compra de uma empresa, e no B2C uma pessoa representa os seus próprios interesses de compra. Entender essa diferença nos ajuda a utilizar a estratégia correta.


2. Qual é o objetivo da prospecção digital?

O objetivo está muito em linha com o que abordamos no conceito. A prospecção digital é feita quando existe uma demanda de geração de leads. Dentro do contexto comercial, os leads são gerados para que passem pelo processo de vendas, gerando no final, receita para a empresa.

A dor que a prospecção digital ajuda a resolver é a dor de geração de leads, que por sua vez, resolve a demanda de novas vendas.

Muitas vezes a prospecção digital não será apenas a única estratégia que você vai utilizar, mas ela certamente trará resultados significativos para seu processo de vendas.


3. Como funciona a prospecção digital?

Para explicar o funcionamento da prospecção digital, nós vamos focar no contexto B2B.

Prospecção por e-mail

A prospecção por e-mail nos proporciona os benefícios da escala e da personalização. Quando você faz um disparo de prospecção por e-mail, você consegue abordar várias pessoas num menor espaço de tempo. Em 1 minuto você pode mandar e-mail para 3 ou mais pessoas, a depender da tecnologia que utiliza. Se você fosse fazer essas mesmas abordagens por outros canais, como pessoalmente, ou até mesmo por telefone, você demoraria mais tempo e demandaria a resposta imediata de quem você prospecta. Este é o benefício da escala.

Já o benefício da personalização, também vem atrelado à escala. Não é porque você consegue mandar vários e-mails por minuto que todos esses e-mails devem ser massivos e genéricos. Hoje em dia, é possível fazer e-mails automatizados, e em massa, com altíssimos níveis de personalização.

Quando nós fazemos uma prospecção digital nós temos o objetivo de conectarmos com aquela pessoa que estamos abordando para estabelecermos um diálogo. Para que o nosso prospect - pessoa a qual estamos prospectando - tenha interesse na nossa mensagem, a abordagem que utilizamos não pode ser fria e a personalização ajuda a quebrar essas barreiras. Exemplo prático:

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Template de e-mail com as variáveis:

Oi, <Nome>, tudo bem?

Eu sou a Verônica, e me conectei com você recentemente no LinkedIn.

Vi que você é <Variável Cargo> na empresa <Variável Empresa>, e por isso estou fazendo contato.

Eu ajudo empresas do segmento <Variável Segmento>, como é o seu caso, e normalmente nessa época do ano o maior desafio é <Variável Desafio>.

Você está passando por algo semelhante aí na <Variável Empresa>?

Agradeço pela conexão e espero evoluir essa conversa com você.

Fico no aguardo do seu retorno

Att,

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Exemplo de e-mail com variáveis aplicadas para prospect 1:

Oi, Matheus, tudo bem?

Eu sou a Verônica, e me conectei com você recentemente no LinkedIn.

Vi que você é coordenador de compras na empresa Mercados Express, e por isso estou fazendo contato.

Eu ajudo empresas do segmento de logística, como é o seu caso, e normalmente nessa época do ano o maior desafio é a alta demanda de embalagens e complexidade dos fretes.

Você está passando por algo semelhante aí na Mercados Express?

Agradeço pela conexão e espero evoluir essa conversa com você.

Fico no aguardo do seu retorno

Att,

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Exemplo de e-mail com variáveis aplicadas para prospect 2:

Oi, Kevin, tudo bem?

Eu sou a Verônica, e me conectei com você recentemente no LinkedIn.

Vi que você é gerente de distribuição na empresa Carros Plimplim, e por isso estou fazendo contato.

Eu ajudo empresas do segmento automobilístico, como é o seu caso, e normalmente nessa época do ano o maior desafio é a gestão da reposição de peças no estoque dos novos modelos de carros.

Você está passando por algo semelhante aí na Carros Plimplim?

Agradeço pela conexão e espero evoluir essa conversa com você.

Fico no aguardo do seu retorno

Att,

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Neste exemplo simples de e-mail, nós abordamos de forma personalizada a dois prospects com contextos totalmente diferentes.

O prospect 1 era coordenador de compras de uma empresa de logística, e sua dor era sobre a alta demanda de embalagens e complexidade dos fretes.

O prospect 2 era um gerente de distribuição de uma empresa automobilística e sua dor era sobre a gestão da reposição de peças no estoque dos novos modelos de carros.

A minha empresa consegue solucionar a dor desses dois ICPs e consegue abordar os dois ao mesmo tempo, mas com a personalização da mensagem, é possível fazer com que a mensagem passe uma sensação de individualidade. Tanto o Matheus, quanto o Kevin, ao lerem os e-mails, devem ter a sensação de que aquela mensagem foi escrita para eles. Se a sua mensagem soar impessoal, vale a pena analisá-la para deixar mais personalizado.

Como fazer a prospecção digital por e-mail?

São necessárias algumas etapas para fazermos a prospecção digital, principalmente antes de disparar um e-mail.

Etapa 1 - Definir com quem você quer falar (definir o ICP)

Já mencionamos sobre a importância de definir com quem você está prospectando. Para reforçar, algumas informações que podem ajudá-lo nessa definição são:

  • Cargo (para saber se é aquela pessoa quem toma a decisão de compra ou pode influenciá-la)
  • Segmento (para você entender em qual nicho, em qual mercado, você consegue atuar, e também para mapear clientes de sucesso que você tem naquele mercado)
  • Região (para você saber de onde é aquela empresa e segmentar sua prospecção. Se você faz uma venda que tem demanda presencial, pode ser interessante essa informação para abordar apenas prospects de regiões que você consegue atender. A região também pode ajudar muito na personalização, pois cada região pode ter demandas/desafios específicos).
  • Dor (este item pode estar atrelado tanto ao cargo, quanto ao segmento, ou ao mix dos dois. Qual é o problema que esses ICPs enfrentam e que você consegue ajudá-los?)

Para aprofundar nesse processo de definição de ICP, recomendamos assistir ao vídeo a partir do minuto 13:10.

Etapa 2 - Onde encontrar os prospects?

Como já mencionamos em outras partes deste artigo, no ambiente digital e com foco no B2B, o LinkedIn e o site das empresas podem ser boas alternativas para você encontrar os prospects. O LinkedIn, na versão gratuita, permite que você faça o cruzamento das informações de cargo, segmento e região. Além disso, essa é uma rede com alcance global, e com a ajuda do Ramper, você pode fazer a prospecção em alta escala.

O Google também é uma excelente fonte de informação, apesar de não ser tão padronizado e simples quanto pesquisar pelos filtros do LinkedIn. Com a ajuda do Ramper, você pode acessar o site das empresas que deseja prospectar e encontrar os e-mails dos potenciais tomadores de decisão.

Outras ideias para encontrar o contato dos prospects, mas de forma um pouco menos escalável pode ser: ligar para o site da empresa e pedir indicação para contato, ou adicionar o prospect no LinkedIn e mandar uma mensagem

Etapa 3 - Como abordar os prospects?

Uma vez que você já sabe onde encontrar os prospects é o momento de abordar aquele contato para estabelecer uma conexão. Essa abordagem inicial é muito importante, pois o sucesso dela é que vai garantir você evoluir com este prospect para as próximas etapas.

Abordar por e-mail pode ter infinitas possibilidades e estratégias. Antes de compartilharmos qualquer tipo de template ou forma de abordar, precisamos explicar a lógica que deve ser desenvolvida por trás deste primeiro e-mail. Vamos agora dar um exemplo bem caricato para que você entenda essa abordagem.

Pense que você está em um festival com dezenas de pessoas e no meio daquela multidão, você se interessa por uma pessoa específica (este é você fazendo a busca pelo ICP no LinkedIn). Numa situação real, você abordaria como essa pessoa?

Você poderia ter uma abordagem assim: “Oi, eu sou o Marlon, moro em São Paulo, gosto de exercícios ao ar livre, gosto de academia e adoro ambientes organizados. Minha mãe se chama Lúcia, meu pai é falecido, tenho 1 irmão e 1 sobrinho. Minha casa tem três quartos, e eu não tenho pets, mas adoraria ter, e se você tiver pode levar lá para casa. Quer namorar comigo?”

Pensando na situação, sabemos que possivelmente você não faria todo esse discurso intensivo logo numa primeira abordagem para uma pessoa ainda desconhecida. Você talvez abordaria de uma forma mais sutil, perguntando se a pessoa está gostando do festival, elogiando algum elemento da roupa da pessoa, etc - aqui as possibilidades são infinitas.

Voltando para o contexto de prospecção B2B, muitas empresas cometem um erro parecido e aplicam este tipo de abordagem densa e chamando para a venda logo no primeiro e-mail. Como numa situação presencial, a pessoa responderia que não tem interesse em namorar com você, e numa situação de prospecção, possivelmente os seus prospects não vão nem responder ao seu e-mail, ou vão te responder com uma negativa.

Pense no contexto de quem está recebendo sua mensagem: aquela pessoa não conhece você e também não sabe que você pode ajudá-la. Você primeiro precisa despertar o interesse dela, e existindo o retorno da outra parte, vocês evoluem a conversa.

Feito este exercício, nós vamos agora trazer algumas dicas práticas que podem te ajudar. É muito importante considerar que não existem verdades absolutas no momento de montar as suas mensagens e sua cadência prospecção. Você precisa entender a realidade do seu ICP e escrever a mensagem que mais se adequa para aquele prospect, e principalmente, testá-las para validar o que performa.

Boas práticas recomendadas - mas que devem ser sempre ponderadas dentro do contexto da sua empresa.

  • Pense em assuntos “não promocionais”
  • Quando enviamos um e-mail para um prospect nós estamos disputando a atenção da caixa de entrada daquela pessoa. São e-mails promocionais, com e-mails da equipe, de clientes e o seu. Portanto, é preciso ter um assunto que estimule aquela pessoa a abri-lo. Pensando nisso, muitas pessoas acreditam que quanto mais chamar atenção, melhores serão as chances de abertura, mas isso depende muito. Talvez num contexto de e-commerce, e-mails chamativos falando sobre “Descontos” e “Promoções” possam funcionar, mas um e-mail de um desconhecido com abordagens muito apelativas, normalmente são caracterizados como SPAM.
  • Dessa forma, pense nos e-mails que normalmente são abertos constantemente sobre aquele prospect: e-mails da equipe, clientes ou fornecedores. Os assuntos costumam ser simples e direto ao objetivo, portanto, tente espelhar este comportamento nos títulos dos seus e-mails.
  • Procure buscar uma abordagem mais pessoal
  • A abordagem pessoal consiste em a pessoa ter a sensação de que aquele e-mail foi escrito 1 a 1, ou seja, que alguém realmente escreveu na mão aquele e-mail para ela. Portanto, os elementos de personalização (como já mencionados anteriormente) fazem toda diferença.
  • Outro componente na abordagem pessoal é a saudação. Na grande maioria dos casos nós podemos abordar o prospect com saudações como “Olá, Nome, tudo bem?”, no lugar de utilizarmos abordagens muito formais como “Prezado, boa tarde”. Ou a finalização do e-mail, pode ser mais próxima como um “Fico no aguardo do seu retorno, abraços”, no lugar de algo mais formal como “Cordialmente,”. Como nós queremos provocar uma conversa, utilizar elementos mais informais ajudam a quebrar barreiras.
  • Entretanto, reforçamos a necessidade de avaliar o contexto, pois se você prospecta em um ambiente jurídico, por exemplo, talvez seja extremamente coerente você utilizar abordagens formais.
  • Escreva mensagens objetivas
  • A lógica aqui é pelo esforço que a pessoa terá que fazer para responder. Quando nós recebermos uma mensagem muito grande e muito extensa, nós já sabemos que precisaremos dedicar uma atenção a mais naquela leitura. Agora pense no seu dia a dia: quando você está extremamente ocupado(a) na sua rotina e recebe um e-mail longo de alguém desconhecido, quais são as chances de você dar atenção imediatamente? E quando logo no início você percebe que aquele e-mail se trata de uma tentativa de venda? Você logo ignora, ou reduz a prioridade daquela mensagem.
  • Pensando nisso, a recomendação é buscar elaborar mensagens objetivas, que reduzam as barreiras de interação do seu prospect. Se é uma mensagem clara, que desperta o interesse, você tem maior propensão para responder imediatamente aquele e-mail.
  • Tenha uma chamada para ação clara (Call to action)
  • Esse é um dos principais pontos de sucesso de respostas do seu e-mail. É fundamental deixar claro o que você espera daquela pessoa que recebeu a sua mensagem, pois se isso não deixar claro, seu e-mail passa a ser informativo e a pessoa não tem um apelo para te dar uma devolutiva.
  • Na prática, isso significa que você deve passar um comando ou pedir algo daquele prospect - preferencialmente algo simples. Exemplo: Você tem esse problema aí na sua empresa?; Faz sentido para você? + reforçe no final que está aguardando a resposta; É interessante para você neste momento falar sobre o assunto?; Posso contar com a sua presença?;

Para você continuar se aprofundando no assunto sobre estratégias e boas práticas de abordagem, recomendamos que assista ao nosso vídeo “Prospecção além do outbound”. Nele, Diego Espíndola compartilha casos reais de nossos clientes que tiveram muito sucesso nas suas estratégias de prospecção. E muito mais do que se inspirar nos templates de e-mail, o ouro deste conteúdo é entender o contexto e a estratégia que cada empresa desenvolveu para abordar seus ICPs.


4. Quais são as diferenças entre prospecção digital e manual?

O próprio nome já diz por si da principal diferença: um processo é feito de forma digital, e com a ajuda de ferramentas - como o Ramper, e o outro processo é feito de forma manual.

Para escolher qual é o melhor modelo para sua empresa, a resposta vem da sua necessidade/demanda.

A prospecção digital é extremamente recomendada quando você tem uma demanda crescente e constante de geração de leads. Com a utilização de tecnologias digitais, você consegue gerar mais leads com maior escala, em menos tempo, com melhor aproveitamento do time para atividades estratégicas, e não focados em execução de tarefas manuais. Além disso, existe uma maior eficiência, pois no processo de prospecção manual há muita falha humana (o famoso ctrl c + ctrl v errado, ou mandar o e-mail para pessoas erradas, etc).

Isso significa que sempre devemos fazer prospecção digital? E a resposta, como a maioria das nossas ponderações é: depende do contexto.

Se você precisa gerar 50 novas vendas no mês, e no seu funil de vendas você entende que precisa gerar 500 leads, para que eles se tornem as 50 vendas, um processo de prospecção digital é muito recomendado.

Se você precisa gerar 2 novas vendas no mês, e no seu funil de vendas você entende que precisar gerar 20 leads, para que eles se tornem as 2 vendas, um processo de prospecção manual pode funcionar muito bem para você. Principalmente, se essas duas vendas forem bem personalizadas.

Os principais fatores que jogam contra a prospecção manual está no volume, que gera uma sobrecarga de tarefas, que vão resultar em erros humanos ao longo da execução do processo. Portanto, faz sentido liberar a sua equipe para executar tarefas estratégicas, como analisar as oportunidades, estudar os clientes e evoluir com as negociações.


5. Quando migrar para uma prospecção digital?

O momento de migrar para uma prospecção digital é de acordo com a demanda da sua empresa e podem existir inúmeros indicadores. Vemos alguns muito comuns, que listamos abaixo:

  • Se o processo atual não está gerando leads suficientes;
  • Se sua empresa vive de indicações e sua receita sempre tem picos e vales (um mês bate meta, outro não, e assim por diante);
  • Se a sua equipe comercial está sobrecarregada com tarefas manuais. Uma forma de perceber isso é se sua equipe vive constantemente com tarefas atrasadas e o foco das pessoas é executar tarefas, e não evoluir de forma estratégica nas etapas de vendas;
  • Se a sua empresa tem grandes metas de crescimento, mas não consegue tracionar todos os canais de marketing (que demandam tempo), e portanto, a prospecção digital pode ajudar muito nesse crescimento escalável.

6. Conheça o Ramper para fazer sua prospecção digital

Agora que você já sabe o que é prospecção digital, imagino que você deve precisar de alguma plataforma que te ajude. E o Ramper é uma plataforma especialista em prospecção digital. Nós atendemos milhares de usuários, em mais de cinco anos de história, entregando sucesso e resultado para nossos clientes.

Esperamos que este artigo tenha te ajudado e que a Ramper possa te ajudar também em seu processo de prospecção digital em sua empresa. Agende uma demonstração conosco, clicando neste link.

#BoraRampar!