A sazonalidade é uma das maiores influenciadoras nos resultados de vendas B2B. Embora muitas empresas afirmem que seu mercado desacelera no final do ano e só retoma no Carnaval, entendemos que manter a sua prospecção ativa é um dos diferenciais competitivos que estão no seu controle para alcançar seus resultados no próximo ano.

Confira nesse artigo 7 motivos para iniciar e manter sua estratégia de prospecção outbound ativa neste final de ano.

Prospectar não é só apertar um botão.

Como toda estratégia, é necessário um tempo para se preparar, implantar, testar, aprender e ajustar até conseguir performar no nível ótimo. Embora algumas empresas consigam retorno em menos de uma semana com a prospecção em vendas B2B, i se você inicia sua prospecção agora terá um tempo de adaptação e treinamento que deve ser considerado na sua projeção de vendas. Aproveite para treinar, testar as primeiras cadências e ajustar tudo para começar o ano com o pé direito.

Lembre-se do seu ciclo de vendas

É muito importante saber seu ciclo de vendas e como o final de ano o afeta. Se você possui um ciclo médio de 90 dias, por exemplo, começar a prospectar agora é essencial para bater sua meta do primeiro trimestre mesmo com os feriados. Mesmo as empresas que conseguem um retorno em menos de uma semana com suas cadências passaram apenas pela primeira etapa do funil, e ainda possuem o resto da jornada pela frente até o fechamento do negócio.

Consiga mais atenção na caixa de entrada do prospect

Você sabia que o número de emails enviados diminui em dezembro? Isso significa que a concorrência pela atenção do seu prospect na caixa de entrada dele diminui.

Além disso, a taxa de abertura de emails em dezembro é maior do que em novembro. Ou seja, quem segue com sua prospecção por e-mail aumenta sua possibilidade de conexão em relação ao período anterior.

Realize ações estratégicas

Vender não é só entrar em contato com prospects e leads, mas, também, realizar ações estratégicas para alavancar seus resultados. Ao invés de pensar que o final de ano é “morno”, pense nas ações que competem com o tempo de operação, como a análise de indicadores mais aprofundada, troca com o time, ajustes internos e configuração de  automações. Aproveite  para focar sua atenção no que consegue realizar para que ao voltar sua retomada seja mais ágil.

Fique à frente de seus concorrentes

Seja por desafios internos ou pela falência de algumas empresas concorrentes, possíveis clientes que cancelaram contratos podem apresentar o movimento de retomada na busca pela contratação de fornecedores agora.  Em tempos de incerteza, mais do que antes, é necessário se manter ativo e em movimento para não perder espaço no mercado. Prospectar no final do ano pode fazer a diferença para fechar negócios antes de seus concorrentes que irão parar e só voltar no ano que vem.

Antecipe processos internos

Se você não é o tomador de decisão e precisa passar por ordens de serviços e pedidos de compra, aproveite para antecipar as documentações e deixar tudo pronto para começar. Isso irá permitir que no começo do ano tudo esteja preparado e evita surpresas e imprevistos burocráticos.

Prepare-se para agir no que você controla

Não conte com a sorte. 2020 mostrou que as empresas que deixaram para prospectar depois do Carnaval foram pegas de surpresa com os novos desafios deste ano. Embora ninguém consiga controlar fatores externos, é possível preparar sua operação para iniciar ou seguir com estratégias para manter seu topo de funil cheio, da captura de novos contatos à construção e testes de novas abordagens e perfis de cliente.


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