/ Prospecção

Qual a importância dos leads no seu negócio?

Para entender qual a importância dos leads no negócio vale lembrar o que são leads. Pois ainda há uma confusão no significado e o entendimento sobre como isso auxilia na criação de uma estratégia precisa e a respeitar o ritmo do ciclo de vendas.

O uso do termo lead se popularizou bastante nos últimos anos devido ao Inbound Marketing, e esse termo também se faz presente no Outbound Marketing.

Leads são os potenciais clientes de uma marca que demonstram interesse em usar o seu produto ou serviço.

Para adquirir leads, as pessoas devem preencher um formulário com seus dados pessoais ou profissionais como nome, e-mail, telefone e/ou outros dados que possam ser necessários dentro da sua estratégia para o recebimento de uma oferta, newsletter ou material.

Esses dados podem ser colhidos por várias formas como formulário de rua, site, telemarketing ou mesmo pelo Ramper. Tais dados vão para o funil de vendas também conhecido como pipeline.

O objetivo do pipeline é fazer com que os leads atravessem os estágios de compra até que se tornem clientes para a empresa. Durante os estágios, você tem a oportunidade de educar o seu cliente para o mercado e atraí-lo para o seu produto através de materiais, webinars e demos.

O funil de vendas é dividido em três partes: topo, meio e fundo.
Essa divisão é necessária para entender em que estágio o lead se encontra em relação a interesse e maturidade com a aquisição do seu produto.

Mas afinal, qual a importância dos leads no seu negócio?

As informações dadas pelos leads permitem entender quem são os clientes em potenciais. Perceber o que eles gostam, o que eles querem e o que não sabem, ajuda a refinar a sua estratégia de relacionamento e captação de leads e até trazer melhorias para o seu produto. Afinal, tudo isso pode ser mensurado e analisado.

Quando se trata de leads não podemos concluir que qualquer um é um bom lead para se estar no funil de vendas da empresa.

Qualificação ou quantidade?

Chegamos no ponto crucial sobre qual a importância dos leads: qualificação ou quantidade?

Quase sempre as empresas dão mais valor a quantidade do que a qualidade e isto é um grande engano que a longo prazo traz consequências catastróficas.

Primeiro porque quantidade não significa qualidade. Segundo porque um número alto de leads sem qualquer filtro, desperdiça o tempo do time de Vendas com leads que poderiam ser potenciais clientes.

A qualificação dos leads nada mais é do que identificar se o lead presente no seu funil é ou não um potencial cliente. Por mais que o lead tenha se interessado pelo seu produto e até se engajado ao fazer o download de alguns materiais, isso não significa que ele seja um potencial cliente.

As razões de leads fornecerem dados para uma empresa são diversas e não propriamente porque querem fechar negócio.

Às vezes um material específico, curiosidade ou mera especulação são motivos de um lead quererem fazer parte do seu funil. E isso gera uma alta quantidade de leads, sobrecarregando o time de Vendas que tentará atender a todos e assim criar oportunidade de negócio ou até influenciar na contratação de mais vendedores para atender toda a demanda.

Em consequência disso, superficialmente é visto um volume alto de oportunidades, mas a maioria não são oportunidades reais de negócio.
É um investimento muito alto para um pouquíssimo retorno. Portanto, quantidade não significa oportunidade.

Como qualificar?

A importância dos leads na sua empresa deve ser a primeira motivação para criar estratégias que possam qualificar e ter um funil de vendas com quem realmente pode se tornar um cliente.

Para qualificar, é necessário pesquisar e estudar o seu público-alvo antes de iniciar a prospecção e levar em consideração dois critérios como estrutura da estratégia para a qualificação:

  • focar num nicho pois atender a todos não é compensador, principalmente a longo prazo;
  • definir o ICP (Perfil de Cliente Ideal) para captar clientes em potenciais e evitar o churn (cancelamento) tão cedo.

A qualificação de um lead começa pela definição do seu ICP - Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal.

A sua equipe precisa ter a clareza de quem são os clientes ideais, o que chamamos de leads com fit. Essa clareza surge quando é feito o ICP, que é um detalhamento das empresas que a sua solução tem condição de entregar o maior valor.

“Definir o seu Perfil de Cliente Ideal é uma das etapas mais importantes na elaboração da estratégia da sua empresa. A sua empresa só estará preparada para crescer quando você entender o seu Perfil de Cliente Ideal.”

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Definir o ICP te capacita a criar uma estratégia de direcionar o seu negócio para onde estão as melhores oportunidades.

Com o histórico de vendas em mãos você deve analisar os dados da sua base de clientes e encontrar correlações entre a receita gerada pelo cliente, o custo de aquisição, o tempo de fechamento do negócio e as taxas de conversão.

Levantado as melhores características, é a hora de traçar os seus padrões:

  • Vertical/Indústria
  • Porte
  • Localização

Esses critérios podem variar: que ferramentas o seu cliente usa, qual público ele atende, qual o seu processo de compras etc.

Para ter mais entendimento sobre o ICP, leia ‘Como saber o Pefil de Cliente Ideal’.

Pré-vendas

Um time de pré-vendas fará uma grande diferença no ciclo de venda e na rotina dos vendedores.
Tenha em mente: vendedor quer vender, não prospectar. Além disso, um vendedor que faz a prospecção, vende e faz o pós-venda, acaba perdendo tempo em tarefas que não são o foco do trabalho: vender.

Conhecido também como SDR, ele será responsável por qualificar os leads usando critérios bem claros com base no ICP e identificando a intenção de compra. Se o lead tiver fit, este é repassado ao vendedor, que trabalhará com um lead que possui grande chance de fechar negócio.

Ter um time de pré-vendas depende muito do tamanho da sua empresa. Se você está no começo, talvez ainda não seja o momento de ter um time de pré-vendas por não ter demanda suficiente. Mas quando o seu negócio começar a engrenar, pense seriamente em ter um time dedicado a fazer a prospecção priorizando a qualificação, pois isso gera um grande impacto sobre a receita previsível.

Sugiro também a leitura do livro Receita Previsível do Aaron Ross que mostra como criar um time de vendas poderoso com técnicas 100% aplicáveis que tornam o seu negócio escalável e previsível.

Gere os seus próprios leads

Seja franco: qual a importância dos leads na sua empresa atualmente? Se você se importa por leads qualificados saiba que a única forma de tê-los e tornar a sua receita previsível é gerá-los.

A geração de lead pode vir de um projeto bem estruturado de Inbound Marketing, onde é possível atrair o lead com a troca de materiais como e-book, white papper, webinar e outros. Ou via Outbound Marketing, onde você vai atrás do seu potencial cliente, usando critérios muito bem definidos e inteligência para essa captação.

Aqui na Ramper nós fazemos um mix de Inbound e Outbound. Produzimos conteúdos explicativos para que o cliente entenda conceitos, termos e principalmente tenha clareza nos próximos passos da sua estratégia de vendas e usamos o nosso próprio software para a geração de leads qualificados e automatização de processos como follow-up.

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A geração de leads de maneira previsível é a chave para se conquistar uma previsibilidade nas vendas. Muitas empresas ainda acreditam que para se dobrar as vendas é necessário dobrar o time de vendedores, mas isso só será possível se a capacidade da empresa de gerar novos leads acompanhar a demanda do crescimento de novas vendas.

A importância dos leads ainda é uma questão nebulosa para muitas empresas que ainda encontram dificuldade em entender que sem leads qualificados não é possível criar uma máquina de vendas e muito menos manter um negócio de pé.

Leads importam, mas leads qualificados importam muito mais.
A importância dos leads deve ser presente na sua estratégia, planejamento, para o seu time de vendas e manifestada através de ações que realmente valorizam um pipeline com oportunidades de negócios reais para um crescimento saudável.
Como anda a importância dos leads na sua empresa? Como você tem atraído e qualificado? Conte nos comentários.