Rotinas e hábitos do vendedor de alta performance

O vendedor de alta performance precisa de organização, essa é a chave para uma rotina produtiva.

Por se tratar de umas das profissões mais desgastantes de uma empresa, não à toa o turnover na área é tão alto, os vendedores de alta performance precisam ser demasiadamente organizados, centrados e preparados para enfrentar qualquer imprevisto que surja em sua rotina.

Isso se faz necessário pois uma equipe de alta performance  precisa lidar diariamente com uma série de reuniões, demonstrações de produtos, ligações, envio e acompanhamento de e-mails, visitas, prospecção, nutrição de leads e tantos outros compromissos.

Por outro lado, a área de vendas é quem traz receita para dentro de casa, e por consequência, seus profissionais tendem a faturar mais.

Os vendedores de alta performance que entendem como o jogo funciona - com rotinas e disciplina - consegue administrar bem os riscos e colher mais benefícios dentro de uma área que é extremamente rentável, mas que exige autonomia e organização.

Se você quiser saber como alinhar e colocar em prática as melhores rotinas e hábitos para a sua equipe de alta performance, continue no artigo!

Vamos dar algumas demonstrações do que já testamos por aqui e deu muito certo.

Trabalhar para superar a meta

Vamos começar com um exemplo: imagine que você leva 40 minutos para chegar no escritório e o seu objetivo é chegar todo dia às 8h. Você sairá todo dia às 7h20 de casa e, algumas vezes até chegará antes do horário, mas na maioria você chegará atrasado.

Afinal, no caminho existem alguns riscos como encontrar um carro quebrado, um acidente, faróis fechados, engarrafamentos, entre outros empecilhos em um trajeto de 40 minutos são enormes.

O mês de vendas é muito parecido.

Durante 30 dias, muita coisa pode acontecer e aquela meta que estava praticamente garantida, de repente está em risco porque um cliente quase fechado desapareceu.

Assim como quem quer estar todo dia no escritório às 8h deve objetivar chegar 20 minutos antes das 8h - de forma que, mesmo com um contratempo no caminho, o horário não será comprometido - o vendedor de alta performance deve estabelecer uma meta relativamente maior do que a original.

Dessa forma, ele excederá o número de atividades e de oportunidades e terá uma "gordura" para cobrir imprevistos.

Entendimento das métricas

Os profissionais que confiam apenas nas suas habilidades de relacionamento, se colocam à mercê da sorte e vivem constantemente entre altos e baixos.

Quando bate a meta, não sabe bem o que fez certo.

Quando não cumpre a meta, não sabe o que poderia ter sido feito diferente para um resultado melhor.

O vendedor de alta performance, que tem constância no cumprimento de metas, entende todas as métricas envolvidas no seu processo. Isso possibilita a ele prever cenários, alterar rotas, cobrar outras áreas e tirar da frente tudo o que pode impedi-lo de fazer seu número.

Do volume de receita mensal que compõe a meta, quantas vendas precisam ser feitas?

Para atingir esse número de vendas, quantas oportunidades precisam ser geradas? Para garantir o volume de oportunidades, quantos leads precisam ser passados?

Tudo isso precisa ser compreendido para que a meta seja atingida com frequência.

Aqui as metas são divididas igualmente

O início de mês em uma equipe de vendas se assemelha à situação de estar em um pé de uma montanha que precisa ser escalada.

Olhar somente para o objetivo final pode desestimular, pois aquilo parece praticamente inatingível. Ter ainda muito tempo disponível pode levar a protelar as atividades e deixar tudo para a "semana do fechamento".

Quando o vendedor entende as métricas envolvidas no processo (tópico acima), consegue entender os volumes de atividades diárias que precisam ser realizadas: quantos e-mails, ligações, reuniões e, principalmente, quantos negócios precisam avançar etapas.

Avaliar diariamente possibilita remeter algo que não está caminhando bem ainda a tempo de mudar o resultado final.

Esperar o mês acabar para ver que algo estava errado é extremamente prejudicial, não só para a equipe de vendas, mas para a empresa num todo.

Chegar cedo no escritório também faz parte

Mesmo que os vendedores de alta performance precisem prezar por organização no seu dia a dia, é comum que em certos momentos a equipe de vendas passe por alguns momentos de desorganização.

São diversas ligações de clientes por dia que não estavam previstas na agenda, são convocados para reuniões internas em cima da hora, precisam prospectar os próprios leads quando estes estão em falta, abandonam o pipeline na última semana do mês (a tal "semana do fechamento").

Para tentar domar melhor essa rotina caótica, um hábito simples e eficaz é chegar cedo no escritório para organizar a agenda e programar o dia.

Se o vendedor chega às 9h, ou até depois, o dia já começou para todos - os e-mails estão caindo e o telefone tocando. Quando o vendedor dá por si, já é hora do almoço e muito do que ele deveria ter feito está pendente.

Chegar cedo para responder aos e-mails, fazer os follow-ups programados e, principalmente, escolher bem como será empregada cada hora do dia, priorizando as atividades diárias que levam ao cumprimento da meta, é crucial para o vendedor de alta performance.

Pleno entendimento do tempo de rampagem

Existe um erro grave que é cometido, tanto por vendedores, quanto por gestores, que é não considerar o tempo de rampagem.

Tempo de rampagem (ou rampeamento) é o período inicial do vendedor, onde ele ainda não consegue atingir a meta cheia, tanto por ainda estar em aprendizado, quanto por estar construindo seu pipeline.

É coerente considerar uma "rampa" de resultados que leva 4~6 meses (tempo médio) para chegar aos resultados de maneira gradual.

O vendedor que não considera seu período de rampagem em uma nova empresa pode complicar sua vida pessoal, pois as primeiras comissões podem não ser suficientes para sua conta fechar e, por consequência, comprometer os resultados da empresa.

A empresa, por sua vez, precisa considerar a rampagem dos vendedores em suas projeções. Não prever essa rampagem pode causar sérios impactos de receita e fluxo de caixa, além de problemas com turnover de equipe.

Funis de venda limpos e estruturados

Processos modernos de vendas contemplam um tempo médio de duração de negócio no pipeline, taxas de conversão de cada etapa e quantidades de negócios que são "ganhos" e "perdidos".

Perder um negócio nunca é prazeroso, principalmente se ele foi trabalhado por muito tempo, ou se existe alguma carga emocional envolvida.

Contudo, o vendedor precisa entender que perder/descartar negócios é inerente ao processo e necessário para trabalhar com um pipeline saudável.

Operar com um pipeline de centenas de oportunidades ao mesmo tempo - sendo que muitas delas já estão perdidas, mas o vendedor não tem coragem de assumir - atrapalha na priorização dos negócios importantes.

Diante disso, muitas empresas utilizam como critério, para a passagem de novos leads para os vendedores, a "saúde do funil".

E existem algumas condições que transformam esses vendedores em peças especiais da equipe de vendas.

Auto motivação

O que realmente motiva um vendedor de alta performance é meta batida e dinheiro no bolso. Vendedores que precisam de frases inspiradoras no começo do dia e de serem jogados para o alto quando fecha uma venda estão enfrentando algum problema:

  1. a empresa não fornece as condições que ele precisa para fazer suas vendas - logo, cada venda é uma batalha;
  2. ele encara vendas como um processo emocional, onde pensar positivo fará o número, magicamente, ser realizado.

O que um vendedor precisa para estar motivado é entender quais são as condições que ele precisa para atingir sua meta - quantos leads, oportunidades, materiais/conteúdos, condições de negociação, diferenciais competitivos etc. - e exigir que essas condições estejam sendo atendidas.

Vendedores que acreditam na empresa

O vendedor de alta performance acredita na empresa que trabalha, na causa, no produto, do problema que ele resolve, dos clientes e do mercado. Mais do que isso, procura trabalhar com bons líderes.

Vendedores que apenas batem meta, mas que não têm nenhum engajamento com a empresa, são grandes detonadores de cultura.

Trabalhar com vendas significa gostar de ganhar dinheiro, mas não se limita a isso. É preciso também integrar o time e entender que ele é uma engrenagem de um conjunto de coisas que faz uma empresa funcionar.

Os vendedores precisam ser excelentes leitores e escritores

A velocidade com que as coisas mudam atualmente é absurda e o vendedor, que não está antenado ao que acontece no mercado, fica para trás.

Além disso, o vendedor de alta performance precisa se especializar, tanto no negócio que atua, quanto no negócio do cliente. Afinal, é essencial estar alinhado às expectativas da empresa e as exigências do mercado.

O profissional pode investir tempo lendo blogs e portais do seu setor, além de livros mais densos para especializar-se na sua área.

Além de investir em boas leituras, o vendedor precisa saber escrever bem. Depender de scripts ou da ajuda de outras áreas para escrever e-mails é péssimo. Enviar e-mails mal escritos para leads e clientes, pior ainda.

Estudam e respeitam o cliente

Conhecer profundamente o negócio do cliente, suas dores, expectativas, ansiedades, é fundamental para a condução de uma venda. O vendedor só atingirá isso se estudar muito do seu mercado, conversar com muitas pessoas, buscar benchmarks.

É fundamental investigar sobre o cliente para entender suas características antes de estabelecer diálogos com o cliente e, após estabelecidos, saber conduzir a conversa de modo a diagnosticar o momento, os problemas, a capacidade de investimento e outros elementos que podem implicar na venda acontecer ou não.

O vendedor, que genuinamente respeita o cliente, tem interesse em ajudar e encara a venda como uma consequência, capaz de "perder" uma venda se entender que o negócio não será benéfico para ambos os lados.

Para fechar esse tópico, muitos vendedores se concentram em técnicas sofisticadas de comportamento e psicologia, mas esquecem atitudes simples, como cumprir horários de reuniões e agradecer o cliente pelo tempo dedicado.

Sabem ouvir (tanto o líder quanto o cliente)

Quando pensamos no vendedor tradicional, a figura que nos vem à mente é a do sujeito que fala sem parar, que tem sempre a solução para o que a gente precisa, mas que, no fundo, está sempre tentando te empurrar algo que você não quer comprar. E, quando você tenta falar, rouba a cena novamente.

O vendedor de alta performance sabe que precisa entender diversos aspectos do cliente para evoluir na negociação e, para isso, precisará ouvir muito mais do que falar.

Além de ouvir os clientes, o vendedor precisa ouvir o seu líder. O papel do líder de vendas, muito mais do que cobrar resultados, é prover ao vendedor os conhecimentos que lhe faltam e tirar os obstáculos da frente.

Algumas pesquisas recentes mostram que coachability (capacidade de ouvir e aprender) é uma das principais características do vendedor de alta performance.

Disciplina na vida pessoal e profissional

Muito do que falamos até aqui diz respeito à rotina e disciplina. Dificilmente um profissional conseguirá ser organizado e disciplinado no trabalho, se não for também em sua vida pessoal.

Aquela história de que vendedor bom é vendedor endividado está longe de ser uma realidade.

Hábitos saudáveis como acordar cedo, dormir o suficiente, fazer exercícios, alimentar-se bem, organizar suas tarefas e finanças são comprovadamente essenciais na vida de qualquer pessoa, principalmente na vida de um profissional com uma rotina que exige tanto como a do vendedor.

Algumas referências apontam que uma característica em comum em vendedores de alta performance é que eles são bem-sucedidos em outras áreas da vida - em um esporte, por exemplo. Isso porque o sucesso não vem fácil: é preciso estudar, praticar, dominar, planejar e executar repetidamente.

Uma vez compreendida essa mecânica em uma área da vida, fica mais fácil replicá-la.

Para fechar, com tanto esforço que precisa ser empregado para chegar aos resultados desejados, o vendedor de alta performance precisa saber saborear suas vitórias, gostar do pódio. É fato sabido que os vendedores gostam de ganhar dinheiro, mas existem outras realizações que alimentam o vendedor de alta performance, como ver os cases dos clientes, desenvolver novos membros da equipe, evoluir na carreira, contribuir para uma empresa que ele acredita, entre outros.

Este artigo faz parte do #RampYourMind para compartilhar conhecimentos úteis, tanto para vendedores que querem melhorar seus resultados, quanto para gestores que querem melhorar o desempenho de seus times.

Naturalmente, não tem como contemplar tudo o que tangibiliza a rotina de um vendedor de alta performance, por isso deixo o convite para compartilharem mais dicas na área de comentários.