Parece óbvio, mas será que todo mundo realmente sabe disso? Aliás, você sabe o que as duas profissões têm em comum?

As duas incluem o telefone em seu processo comercial e buscam mais produtividade.

E é isso. Sendo que muitas vezes, a produtividade em telemarketing é apenas, realmente, um objetivo, pois peca na eficiência.

O telemarketing ficou famoso por tentar empurrar uma venda para uma lista de contatos, com uma pessoa que não desliga antes de ouvir “não” do outro lado da linha de cinco formas diferentes, e com base em um script decorado sem nenhum nível de personalização de acordo com a pessoa que está recebendo a ligação.

A fama de interrupção ficou tão grande que hoje existem alternativas como “NãoMePerturbe.com”, “Devo Atender?”, “Whoscall” e o PROCON para evitar que esse tipo de ligação, tão frequente ainda hoje, aconteça.

Essa busca pelo bloqueio é ainda mais justificada quando pensamos que ela pode ocorrer no meio de outra tarefa e que, a cada interrupção,  podemos demorar mais de 25 minutos para retornar ao foco do que estávamos fazendo. Agora, imagine se além de quem faz telemarketing, SDR’s também fizessem essa ligações frias?

E é aí que o trabalho de um SDR vai se diferenciar muito do de operadores de telemarketing.

SDR é a sigla para Sales Development Representative, uma profissão que cresce junto com o aumento de empresas SaaS (Software as a Service). Ter ou não uma pessoa ou um time de SDR’s vai variar de acordo com as características da sua empresa, mas para simplificar neste artigo, vamos dizer que na maioria das vezes SDR’s são encontrados em empresas que vendem para outras empresas (B2B) com ciclos de vendas longos e tickets que não sejam muito baixos, ou seja, que valham a pena você investir em um time comercial e não apostar apenas no “self-service”, onde o cliente pode contratar através do site a qualquer momento sem passar por qualquer contato humano.

Para ficar bem claro, abaixo listo 11 diferenças entre SDR e operador de telemarketing:

  1. SDR’s não ligam (ou não deveriam ligar) para listas completamente frias ou sem permissão de contato via fone, e entendem a importância de uma boa abordagem por outros canais;
  2. SDR’s fazem vendas consultivas, e não tentam empurrar a venda a todo custo;
  3. SDR’s buscam vender algo para solucionar uma dor, ou seja, conhecem as necessidades e desafios da pessoa com quem está falando (ou, novamente, deveria) e vendem pois será uma situação “ganha-ganha”;
  4. SDR’s podem ter uma orientação do que perguntar, especialmente quando iniciam na profissão, mas ao invés de ter algo engessado como o script de telemarketing, utiliza essa orientação apenas como base para guiar sua conversa e, acima de tudo, ouvir o seu prospect;
  5. SDR’s podem construir a sua própria lista para prospecção, com base no ICP para ser mais assertivo, ao invés de consumir listas prontas ou compradas;
  6. SDR’s realizam contato por outros canais, como o e-mail, ou recebem o lead qualificado via inbound - ou seja, há um porquê de realizar o contato por telefone com o lead no momento certo;
  7. SDR’s têm mais de um ponto de contato com o seu lead, diferente do telemarketing onde em uma ligação há a intenção de converter a venda;
  8. SDR’s possuem seu foco na qualidade e não na quantidade (ou, novamente, deveriam ter);
  9. SDR’s conhecem muito bem o produto, o mercado e a pessoa com quem estão falando. Seu trabalho não é pensar em perguntas e respostas com base em árvores de decisão, mas, sim, conhecer e entender o contexto macro e como o produto ou serviço oferecido podem ajudar neste contexto.
  10. SDR’s não querem, nem devem querer passar um prospect para a próxima etapa do funil a todo custo (ou, de novo, não deveriam). Entendendo que há um impacto negativo com a venda para bad fits, ouvir um “não” e entender o porquê dele também é positivo, e até mais positivo do que um “sim” que trará problemas depois;
  11. Em relação à dinâmica do trabalho de SDR’s, a prática é pensada para proporcionar uma melhor experiência, tanto pro vendedor quanto para o possível comprador, diferente das interrupções pelas ligações e trabalho baseado em esforço, tentativa e erro do telemarketing.

Ou seja, os objetivos, o público a quem a comunicação se direciona e as características das pessoas que atuam nessas duas funções são bem diferentes.

Pronto, agora já pode encaminhar esse artigo pra quem ainda pensava que era a mesma coisa :)


E, se você é um SDR ou líder de SDR’s, aproveita para ler aqui sobre Soft e hard skills para ser um vendedor de alta performance e Alta performance em vendas: principais habilidades e como desenvolvê-las.