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SDR: profissão, habilidades, comportamentos e tudo que você precisa saber para ser o melhor profissional

Entenda o papel do SDR na área de vendas e confira dicas para ser um profissional mais produtivo e eficiente.

SDR é a sigla em inglês para Sales Development Representative. No Brasil, muitas vezes, essa função pode ser chamada de pré-vendas. Existem também outras denominações e atribuições para o cargo, como hunter e prospectador.

O modelo proposto na metodologia Receita Previsível, revolucionou a estrutura no processo de vendas, justamente por entender que prospecção e vendas são atividades distintas.

O SDR é responsável por qualificar os leads que são entregues pela área de marketing ou através da prospecção outbound.

O papel de um SDR no time de vendas é importante por duas razões:

1. Especialização de áreas

É inviável que vendedores realizem o processo de vendas do começo ao fim, já que recebem uma quantidade significativa de leads por dia.

Se o vendedor estiver qualificando, ele deixará de vender. Se ele só vender, uma hora faltarão leads para fechar as vendas por não ter qualificado. É algo como correr atrás do próprio rabo e assim não sair do lugar.

Ter um profissional focado em qualificação, faz com que os vendedores sempre estejam abastecidos de leads com maior potencial de fechamento.

2. Trabalho com alto volume de leads

Por não precisar fechar as vendas, o trabalho do SDR é basicamente fazer o primeiro contato com o lead, entender as suas dores e necessidades e identificar se ele apresenta os requisitos suficientes (fit) para se tornar um cliente.

Isso faz com que o profissional trabalhe com um alto volume de leads já que não precisa de muito tempo para obter tais informações.
O que um SDR não é?

Há uma certa confusão quando falamos sobre o papel do SDR. Muitos acreditam que o SDR é uma espécie de operador de telemarketing, dentre outros. No entanto, para esclarecer de uma vez por todas a função do SDR, vamos entender o que ele não faz:

  1. O SDR não é um operador de telemarketing. A sua função não é realizar cold calls. O SDR deve entrar em contato por telefone apenas com os prospects que já demonstraram algum interesse, via inbound ou cold email na sua solução.

  2. Sales Development Representative e Business Intelligence Representative - BDR, são funções similares que podem variar de empresa para empresa. Geralmente o BDR prospecta contas enterprise e envolve um trabalho mais estratégico para aquisição de grandes contas. Já em outros negócios, o BDR é responsável por leads outbound e o SDR por leads inbound. Mas como dissemos: essas definições podem variar de empresa para empresa.

A importância de um SDR no processo de vendas

Se a prospecção é o alicerce para novos negócios, o SDR é quem sustenta e mantém o alicerce firme.

O SDR busca novas oportunidades de negócios e ajuda a gerar valor nos leads para que assim, esses conversem com o executivo de vendas com mais interesse na solução.
Caso a venda da empresa seja recorrente, o SDR ajuda a diminuir os cancelamentos (conhecido também como churn), pois clientes mais qualificados estarão na base. Esses clientes conseguirão fazer um melhor uso da solução comprada e consequentemente terão melhores resultados.

O SDR também ajuda o vendedor a ter melhores oportunidades de vendas, enquanto os vendedores poderão focar em vender com mais estratégia e qualidade no processo.

7 vantagens de ter um SDR

  1. O seu negócio não depende apenas dos clientes o procurarem. O SDR consegue segmentar o público-alvo e trazer novas oportunidades.
  2. Leads mais qualificados na base.
  3. O vendedor recebe informações mais assertivas sobre o prospect, aumentando a sua taxa de conversão.
  4. Leads qualificados que se tornam clientes tendem a não dar churn tão cedo.
  5. Vendedores com foco em fazer o que eles sabem fazer melhor: vender.
  6. SDR com foco em fazer o que eles sabem fazer melhor: prospectar.
  7. Trabalho com alto volume de leads sem a necessidade de aumentar o time de vendas no mesmo ritmo.

E-book Prospecção por cold email

15 habilidades e comportamentos que o SDR deve possuir

1. Ser comunicativo

Gostar de conversar, se relacionar e, principalmente, saber se expressar tanto verbalmente quanto na escrita, são características primordiais para o profissional.

Uma pessoa que não é muito comunicativa ou tímida demais, talvez não consiga permanecer por muito tempo nessa função.

2. Ter jogo de cintura

O SDR escuta vários “nãos” ao longo do dia e terá de lidar com muitas objeções. Ser flexível e possuir inteligência emocional são duas características importantes para que o profissional consiga desenvolver bem o seu trabalho de forma saudável e equilibrada.

3. Saber o que é prospecção e seus detalhes

O profissional de pré-vendas é a fonte de prospecção de uma empresa. É necessário não somente saber o que é prospecção, mas também dominar como prospectar, quando prospectar, quem prospectar e o mais importante, porque prospectar.

4. Conhecer o prospect

Conhecer bem o mercado do seu potencial cliente, suas dores e necessidades reais, ajudam a criar uma abordagem mais assertiva e com mais chances de ter uma conversa mais bem sucedida. Afinal, o profissional falará de igual para igual.

5. Ser extremamente organizado

A função exige realizar um enorme número de atividades. Portanto, ser organizado é a palavra-chave para que o profissional consiga executar perfeitamente tudo o que é necessário. Ser desorganizado nesta função é um pedido para falhar.

6. Ser disciplinado

Traçar metas e realizá-las diariamente é de extrema importância para que o processo flua e os resultados apareçam.

7. Buscar autoconhecimento

Analisar constantemente o rendimento e produtividade é essencial para saber qual o limite do profissional. Este é um ponto importante também para ajudar na busca por melhorias.

8. Não só conhecer, mas acreditar na solução que está vendendo

Quanto mais a fundo o SDR conhece o produto, melhor conseguirá prospectar novos leads e qualificá-los. No entanto, acreditar na solução é uma peça-chave transmitir confiança e gerar valor para o lead durante a qualificação.

9. Conhecer de verdade as ferramentas do dia a dia

É importante, para um desempenho de alto nível, conhecer bem todas as ferramentas que estão à disposição. Isto é necessário para o profissional encontrar meios mais fáceis e rápidos para gerar leads mais qualificados e ter uma rotina mais automatizada.

Quando falamos de uma profissão que exige extrema organização, disciplina e garra, saber encontrar atalhos são habilidades valiosas!

10. Estar bem alinhado com a equipe de vendas e as demais áreas da empresa

O SDR necessita, em pouquíssimo tempo, entender se o lead tem ou não fit com a empresa. Para isso, o profissional precisa estar alinhado com as estratégias de negócio, equipe e acompanhar as mudanças para alterar rotas na hora da prospecção e qualificação. Um mau alinhamento pode gerar a qualificação de leads bad fit - o que prejudica todo o processo comercial, e consequentemente o caixa da empresa.

11. Saber passar o bastão para o AE de forma suave, evitando no-shows e baixo engajamento de leads

Já ficou claro que o SDR não tem como função vender e fechar o negócio. Após a qualificação e identificado que o lead tem fit com a solução, precisa direcioná-lo ao account executive (vendedor).

É fundamental mostrar para o lead que você está direcionando-o para outra pessoa, mas que não está abandonando-o. O lead deve sentir que está sendo acompanhado durante todo o processo. Passar uma sensação de abandono é pedir para o lead não comparecer na reunião com o vendedor.

12. Ficar de olho na concorrência

Como Lao Tsé já dizia: "Mantenha os amigos sempre perto e os inimigos ainda mais perto."

O SDR bem sucedido possui um mapa da sua concorrência, conhecendo os pontos fortes e fracos, inclusive da solução que vende. Esse mapeamento ajuda a estar um passo à frente, principalmente se o cliente questionar ou comparar o seu produto com o que a concorrência oferece.

Faça uma planilha e inclua o máximo de informações que puder e sempre atualize quando houver qualquer alteração em preços, planos e funcionalidades.

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Foto: Yesware

13. Ser um consultor, não vendedor

Tenha em mente que o papel do SDR é ser a ponte entre o cliente e o vendedor. O profissional tem como objetivo conhecer melhor o lead e qualificá-lo se há ou não fit. O objetivo do contato, portanto, não é vender.

As necessidades do lead devem estar em primeiro lugar, e o foco da conversa deve ser escutar suas dores e necessidades, para em seguida, identificar se realmente há fit com a solução. Se não houver, seja transparente e não passe o lead para o vendedor.

14. Timing é importante

Não aborrecer o prospect e não encher a caixa de entrada com a mesma abordagem repetidas vezes, é essencial para não queimar uma oportunidade futura.

O SDR deve entender o conceito de janela de oportunidade e fazer o contato quando essa janela estiver aberta. Afinal, ligação não é tarefa. É oportunidade.

15. Dar uma boa impressão

Se o lead já está com o seu concorrente e não está aberto a conhecer uma nova solução, ou se esse não é o melhor momento financeiro para ele ou ainda, se simplesmente não há fit, saber como abordar, se expressar ou encerrar o contato por ali faz toda diferença.

Afinal, o momento pode não ser o melhor hoje, mas amanhã nunca se sabe. Deixar uma boa imagem da empresa é garantia de porta sempre aberta.

Remuneração

O SDR pode receber um salário fixo sem comissionamento, ou um salário fixo um pouco mais baixo e comissão por lead qualificado.

A média do fixo é de R$1.500 a R$2.500*, enquanto o comissionamento varia de acordo com o ticket médio, as regras de negócio e outras variáveis. (*valores de mercado entre 2018/2019)

Geralmente, o modelo de comissionamento adotado pelas empresas é de oportunidade gerada ou porcentagem sobre a venda.

Para ser um bom profissional de pré-vendas é necessário ter boa comunicação (verbal e escrita), domínio da solução que está sendo oferecida - assim como da concorrência, resiliência, disciplina e organização.

A profissão oferece um bom caminho para iniciar na área de vendas. Principalmente para os que pretendem ser vendedores.

Por fim, o trabalho do SDR é essencial para tornar o processo de vendas mais assertivo e produtivo.

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