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Soft e hard skills para ser um vendedor de alta performance

Os vendedores que fecham a maioria das oportunidades não se parecem em nada com o velho estereótipo do vendedor do século passado - que empurra o produto e rodeia seu potencial cliente para fechar negócio de qualquer forma.

A tecnologia reformulou o mundo das vendas nas últimas décadas, principalmente quando se trata do mundo SaaS. Em 2013, inside sales estava crescendo 16x mais rápido que field sales. Esse número com certeza já aumentou nos dias de hoje, e isso se dá as facilidades e o aprimoramento na área.

A lenda que um vendedor bom é aquele que nasce com o dom, caiu por terra. Charme e truques não são mais suficientes para bater a meta do mês.

A facilidade de ter o conhecimento na palma da mão com apenas alguns cliques, faz com que os leads busquem por informação antes de comprar qualquer coisa, e geralmente já chegam até o vendendor mais educado sobre o que pretendem adquirir - inclusive sobre o concorrente. Essa movimentação foi sentida tanto nos mercados B2C, como no B2B.

O dom vem do estudo

A área de vendas continua a avançar com sucesso e ser um vendedor de alta performance é o que fará você se destacar nesse mercado.

Primeiro vamos aos fatos: um vendedor só será bom se ele entender que vendas é uma ciência e não um dom ou uma arte.

Você já deve ter ouvido falar de soft e hard skills e a necessidade de tê-los. Pode parecer clichê, mas é importante ressaltar a importância de não ignorar um em privilégio do outro.

Soft skills são competências interpessoais baseadas na inteligência emocional. Já as hard skills são competências técnicas, como fluência em um idioma, por exemplo. Em ambos os casos é necessário o estudo para obter essas habilidades e aprimorá-las.

Confira quais são as soft e hard skills que todo vendedor de alta performance deve ter.

6 soft skills de um vendedor de alta performance

1. Empatia

O vendedor não precisa ser chato ou ter uma abordagem mais “agressiva” para fechar negócio. Ele precisa ter a capacidade de entender desde o início como o lead pensa, quais são as dores e os desafios que ele está enfrentando. Isso ajuda também para gerar rapport.

Quanto mais empatia o vendedor tiver, mais ele será capaz de se relacionar com o lead, antecipar o que virá, se planejar com antecedência e garantir que o negócio seja bem sucedido.

2. Escuta ativa

Um vendedor de alta performance tem escuta ativa. E sim, escuta ativa é diferente de apenas “escutar”.

Ao longo do dia, você escuta inúmeras coisas como ruídos, conversas ao redor, música… Mas de tudo isso o que você realmente ouviu? É aqui que está o pulo do gato.

Deixe o lead à vontade para contar suas dores, necessidades e expectativas. Não há nada pior que o vendedor pegar um trecho do que o outro está contando, e já começar a desenvolver a resposta sem sequer ouvir o restante. Pode parecer difícil quebrar esse hábito em um primeiro momento, mas é possível.

E se por acaso, o lead se desviar do foco, há meios educados de colocar a conversa no trilho novamente.

Lembre-se: ouvir o que está sendo dito e o que não está, deve ser uma habilidade do vendedor.

3. Resiliência

A área de vendas é um tanto dinâmica e instável. Tem dias que são excelentes, já outros parece que o “não” é a palavra da vez. Manter o jogo de cintura, de ligação em ligação com energia e entusiasmo, é um grande desafio - e que deve ser superado.

É importante após uma call ter uma pausa para que você consiga sair da mesa, tomar uma água e respirar. Esse período, por mais breve que seja, ajuda você a se desligar de fato da conexão anterior e recarregar as suas energias com o mesmo entusiasmo e vontade de vender com que você começou o dia.

Um outro ponto importante, ainda sobre essa soft skill, é desenvolver inteligência emocional para saber lidar com rejeições.

A vida de um vendedor tem dias de luta e dias de glória. Aceite e dê o seu melhor, independente das circunstâncias.

4. Coachability

Essa soft skill tem se tornado cada vez mais comum nos times de vendas B2B, principalmente os que trabalham com inside sales.

O coachability é a habilidade de receber um feedback, crítica ou sugestão e adaptar o seu comportamento de acordo com o que lhe foi dito. Veja: não é para acatar qualquer recomendação sem fundamento. E sim, dicas que realmente o ajudarão a ser um profissional melhor, e claro, a ter alta performance.

Só conseguirão ter essa soft skill os que estão abertos a evoluírem e possuem maturidade para encarar o feedback com profissionalismo.

5. Pensamento analítico

A área de vendas está se tornando cada vez mais uma ciência de dados. A maioria das empresas de vendas B2B possuem uma variedade de ferramentas e softwares para ajudá-los a gerar leads qualificados e fechar negócios. Além de obter dados para insights e assim, entender o comportamento do lead e aprimorar a abordagem.

Um vendedor de alta performance é capaz de interpretar dados e entender o que ele e seus colegas estão fazendo para realmente fechar negócios, bem como o que não está funcionando.

Os melhores vendedores não esperam o gestor analisar suas performances para então, fazer as mudanças necessárias. Em vez disso, eles tentam, de forma proativa, entender o que realmente está acontecendo em seu processo de vendas, seja procurando maneiras melhores de lidar com objeções, estratégias de acompanhamento tudo para otimizar o ciclo de vendas.

Esteja constantemente procurando formas de melhorar e testar novas técnicas de vendas para tornar o seu trabalho mais eficiente.

6. Persistência

A persistência ainda é um dos traços mais importantes para um vendedor. Aqueles que desistem com demasiada facilidade quando os leads não respondem de imediato, perdem oportunidades valiosas de fechar negócio.

No entanto, persistência não significa ligar ou mandar e-mail toda hora. No primeiro contato com o lead é importante definir os próximos passos. Isso significa definir a thread de comunicação, junto ao lead. Quando será a próxima data que vocês voltarão a falar? Qual é o melhor meio de comunicação para entrar em contato?

Definir esses passos ajuda o lead a não cair no limbo do CRM e a você não ser chato.

7. Comunicação

Uma boa comunicação é fundamental para ser um vendedor de alta performance (convenhamos: comunicação é fundamental pra vida!).

Você pode ser uma pessoa mais quieta, no entanto, saber falar, como falar e quando falar - além de ouvir (volte a dica 2). E claro, escrever bem também faz parte da comunicação.

Vale lembrar que comunicação também é o que o outro entende e não só o que você fala. Se fazer entender para evitar atritos e problemas é o primeiro passo. Para isso, seja explicativo, claro e objetivo. Dê contexto e sempre pergunte se a mensagem ficou clara do outro lado.

4 hard skills de um vendedor de alta performance

1. Metodologias de vendas

Não tem como uma área de vendas trabalhar de forma eficaz sem uma metodologia de venda.

Um vendedor de alta performance tem como hard skill primária conhecer as metodologias de vendas mais populares e que já foram testadas e aprovadas por diversas empresas e profissionais.

Isso não significa que ele não pode usar ou testar uma outra não tão conhecida. Entretanto, ter profundo conhecimento das metodologias de vendas mais usadas, ajudará a se adaptar em qualquer empresa, e até fazer um mix de metodologias para usar na sua abordagem.

2. Conhecimento em negócios e marketing

Vender não se trata apenas de bater a meta todo mês. É importante que o vendedor tenha conhecimento em negócios e marketing para entender as dores e o cenário dos seus leads. Assim como, falar de igual para igual quando o lead em questão for um gerente, diretor ou CEO.

Com alguns cliques é possível encontrar excelentes materiais na internet e até cursos que ajudem a moldar essa hard skill.

3. Métricas

Do mesmo que o conhecimento em negócios e marketing são válidos, o de métricas de vendas também é.

É importante entender quais são as métricas fundamentais, e não as de vaidade, para saber prever, escalar, aperfeiçoar etc.

Ao estudar, principalmente na internet, você irá notar que há diversas interpretações para uma mesma métrica. Isso se dá pelo modus operandis de cada empresa. Aqui no blog você encontra a nossa maneira de entender e aplicar as principais métricas de vendas na empresa.

4. Técnicas de produtividade

A hard skill que potencializará a sua gestão do tempo e otimizar o seu processo de vendas é se dedicar a estudar técnicas e metodologias para aumentar a produtividade.

O GTD é uma metodologia bastante popular e que você pode aplicar no dia a dia. Contudo, não fique preso a uma metodologia X ou Y. Estude e adapte-as à sua realidade.

É claro que existem muitas outras soft skills e hard skills que um vendedor de alta performance precisa ter. Entretanto, essas são as chaves e se você já conseguir aplicá-las de imediato, com certeza você terá um processo de vendas muito mais eficiente e uma performance fora da curva.

E se você chegou até aqui, é leitura obrigatória o artigo Rotinas e hábitos do vendedor de alta performance.

Não há sorte para ser o vendedor que você sonha em ser. Há muito estudo e aperfeiçoamento constante.

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