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Storytelling em vendas: a arte de vender boas histórias

Atire a primeira pedra quem não gosta de uma boa história. Histórias envolvem, cativam e conectam de forma poderosa.

Ser um bom contador de histórias também é bom para os negócios. Se você criar uma narrativa inspiradora, persuasiva e memorável, o impacto será maior, a marca será lembrada, mesmo que a venda não seja realizada no momento, aumentando as chances de uma venda futura.

A ciência apoia isso: uma história envolvente pode desencadear a liberação de ocitocina, que também é conhecida como o hormônio da confiança. Dessa forma, o lead sente-se mais seguro com você, com a marca e o seu produto, o que facilita na hora de guiá-lo para uma ação - o storytelling em vendas é a melhor ferramenta para isso.

O que é storytelling?

Em poucas palavras, é a arte de contar histórias de forma interativa usando palavras, imagens e outros recursos para revelar os elementos e as imagens de uma história para incentivar a compreensão, manter a atenção, envolver e cativar a audiência.

Se você acredita que o storytelling não é uma realidade no seu dia a dia, você não está indo em bares o suficiente. O efeito do storytelling geralmente é prender a nossa atenção. Agora, imagine aplicar essa mesma técnica para além do bar, e deixar o seu pitch de vendas muito mais atraente?

Os principais benefícios do uso do storytelling em seu pitch de vendas são:

  • atrair a atenção do público através de uma narrativa envolvente;
  • gerar mais interesse no seu produto;
  • tornar os fatos mais significativos e memoráveis, conectando-os a exemplos reais;
  • ganhar a confiança do seu lead.

O storytelling é uma maneira de ser envolvente, mas precisa ter estrutura, senão pode ser uma armadilha para se perder no meio do relato.

Estruturar a narrativa antes mesmo de praticá-la é o primeiro passo para ter histórias que mexam com o emocional e inspirem os seus potenciais clientes a comprarem.

9 dicas para um storytelling em vendas matador

1. Faça do cliente, o herói

Um herói é o elemento fundamental de qualquer conto. Em vendas, infelizmente, muitos vendedores cometem o erro de posicionar o seu próprio produto ou marca como o herói que aparece para "salvar o dia". Colocando a empresa do lead em papel coadjuvante ou como a mocinha em perigo - papel não muito bom, convenhamos.

Os argumentos de vendas eficazes não se concentram apenas em quão incrível é o produto, mas sim em como o produto ajudará o comprador a resolver um problema ou a superar um desafio. O produto pode compartilhar os holofotes, mas deve assumir um papel de apoio na história, de forma que demonstre sua aplicabilidade naquela situação em potencial.

2. Seja divertido, mas mantenha-se relevante

Para contar uma ótima história não basta manter-se divertido e envolvente. Você também precisa manter o foco para abordar todos os tópicos e garantir que eles apoiem a venda.

Quanto melhor você entender os desafios do lead, melhor poderá personalizar o seu storytelling para resolver tais problemas.

Faça sua pesquisa sobre a empresa do lead e os desafios que eles enfrentam. Em seguida, pegue as especificações técnicas e estatísticas que você deseja mencionar e enquadre-as em uma narrativa que demonstre sua relevância dentro do contexto.

3. Tenha um claro senso de propósito

Qual é o sentido da sua história? Se a sua resposta não for rápida, concisa e fácil de lembrar em qualquer circunstância, é provável que o seu lead não tenha uma compreensão clara da sua apresentação.

Por exemplo, o seu objetivo pode ser incentivar o lead a escolher um plano específico que ou você pode estar mais interessado em fazer com que eles solicitem uma demo para que possam ver o quanto seu produto é incrível.

Identifique o principal objetivo e personalize o storytelling - não só para um público específico, mas também para uma ação específica.

4. Construa uma história pessoal e real

Um depoimento pessoal marca muito mais do que um pitch de vendas genérico. Portanto, independentemente do seu objetivo principal, você deve incluir situações e cenários e que sejam relacionados ao motivo da reunião.

A narrativa deve incluir detalhes sobre os personagens tornando-os mais humanos e superando problemas reais.

Você pode citar um case real de um cliente da sua empresa e como ele enfrentou os mesmos problemas que o lead… Quanto mais dificuldade eles tiveram que superar para alcançar seu objetivo, melhor.

5. Equilibre a narrativa

As pessoas tendem a tomar decisões por emoção, mas no mundo dos negócios, os dados (muito bem metrificados, por sinal) é que respaldam as decisões. Mesmo que sua perspectiva seja influenciada por sua história de vendas, ela não poderá justificar uma compra se você não fornecer fatos e dados relevantes.

Uma forma de comunicar efetivamente as estatísticas mais importantes que levem a mostrar o valor do produto, é distribuí-los o longo do storytelling. Isso possibilita que você ilustre os aspectos-chave sem sobrecarregar com muita informação de uma só vez.

As histórias apelam para o lado emocional e criativo do lado direito do cérebro, enquanto os fatos fornecem a lógica - e é de lógica que o cérebro esquerdo precisa para entrar em cena. Então, combinando situações com fatos, você reafirma a decisão emocional do lead e os torna mais confiantes em sua escolha.

6. Siga uma linha mais solta mas com início, meio e fim

Para ser fácil de acompanhar, sua história deve ter uma estrutura básica com início, meio e fim. Inclua mais significado na narrativa, definindo a cena e introduzindo os personagens antes de mergulhar no problema ou desafio central.

No caso de uma boa história de vendas, sua conclusão deve estabelecer uma conexão entre o seu produto e a solução. Esta é sua chance de demonstrar como o seu produto pode ajudar o lead a sair como herói resolver o problema que ele está enfrentando no momento.

7. Pratique o seu storytelling

Uma história mal contada pode levar à mais perguntas do que respostas. Então, depois de estruturar o seu storytelling, pratique toda a narrativa até conhecer o conteúdo em detalhes. O objetivo aqui não é recitar cada história, mas estar tão familiarizado com elas que você consiga contá-las naturalmente como parte intrínseca do seu pitch.

Não há problema em usar um roteiro para mantê-lo no caminho, desde que você elabore cada ponto. Soar muito roteirizado é um problema tão grande quanto soar despreparado.

Praticar também garante que você mantenha um fluxo lógico de informações, em vez de pular de um ponto para outro sem qualquer conexão e deixar pontas soltas.

8. Use metáforas para deixar uma impressão mais forte

Metáforas podem dar vida a uma história, pois esse tipo de linguagem ajuda o seu público a visualizar o que você está falando e possibilita que a sua mensagem seja "clicada" e ressoe nos ouvintes.

Uma metáfora eficaz pode simplificar conceitos complicados, dando uma melhor compreensão dos problemas e soluções apresentados.

Linguagem metafórica também pode tornar sua história mais persuasiva, pois aumenta o nível de engajamento do seu público.

9. Suspense e drama caem bem

As melhores histórias atraem o público com suspense, drama e conflito - filmes e séries engajam não por um mero acaso.

Se o problema for resolvido com muita facilidade, o lead tende a ficar entediado e provavelmente esquecerá rapidamente do que você disse ou até do que o seu produto realmente faz.

Em vez disso, defina as dificuldades do personagem, insinue que talvez eles não atinjam seus objetivos e descreva um grande conflito sofrido. Uma vez que o conflito tenha sido estabelecido e prolongado para o suspense, apresente o seu produto ou serviço como a solução definitiva que ajuda o herói a salvar a mocinha.

Se você se interessou pelo tema, indico o curso gratuito sobre storytelling da Pixar - uma das melhores empresas no assunto (Toy Story não me deixa mentir).

Storytelling envolve uma profunda compreensão das emoções humanas, suas motivações e psicologia, a fim de realmente envolver o público. Felizmente, contar histórias é algo que todos nós fazemos naturalmente, só é necessário aprimorar. Afinal, qual é a sua história?

Considere que, para ser um profissional de vendas bom de storytelling, mais do que entender as técnicas de contar histórias, você precisa estudar muito para dominar os negócios e cenários dos seus clientes, o mercado que você atua, as especificidades do produto/serviço que você comercializa, entre outras variáveis. Ou seja, quanto mais conteúdo você tiver, melhores serão suas histórias. Histórias vazias são entediantes, apenas “bullshitagem” - tome cuidado :)

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