Vendas

Playbook de vendas é um documento que guia o time comercial e toda a força de vendas da empresa contendo as informações necessárias acerca do processo de vendas das organizações. Seus benefícios são enormes e é algo essencial para vender mais e melhor todos os dias.

É comum que o vendedor queira que o seu ciclo de vendas seja o menor possível. Afinal, quanto maior o ciclo, mais tempo para entrar dinheiro no caixa. No entanto, quando se trata sobre ciclo de vendas, não devemos pensar em como diminuí-lo, e sim, em como otimizá-lo.

A lenda que um vendedor bom é aquele que nasce com o dom, caiu por terra. Charme e truques não são mais suficientes para bater a meta do mês.

Aplicar metodologias de vendas na sua empresa ajuda a tornar o negócio mais escalável e a alcançar a meta mês a mês. No entanto, há inúmeras metodologias no mercado e a dúvida surge: qual é a melhor metodologia de vendas para o meu negócio? Bem, não há uma resposta certa.

Seja sua empresa uma nova entrante no mercado de SaaS (Software as a Service) ou esteja você repensando o business model, fato é que a definição de um modelo de negócios deve levar em consideração diversos aspectos, tantos da empresa quanto do cliente.

Não há nada pior do que um pitch de vendas robotizado e que parece mais uma ligação de call center. Um bom pitch de vendas encanta, atrai e marca o lead de forma positiva, mesmo que este não feche negócio.

Cultura não é campo imaginário. Envolve valores e tendências. É pregado que a cultura deve agradar e reter a todos do time, mas na verdade, ela não deve, porque a cultura de uma empresa não é para todos.

Existe a máxima que diz que “sorte” é o que acontece quando a oportunidade surge e você está preparado para ela. Mas como se preparar para conversar com o lead no momento em que ele está mais disposto a falar com você?

Uma objeção em vendas é um contra-argumento do seu lead durante o processo comercial, e normalmente podem ser categorizadas em 4 quesitos: valor, urgência, credibilidade e autoridade que estão presentes em seu pitch de vendas.

Uma das etapas do processo de vendas, e a mais importante após a qualificação, é a demonstração de produto. Ela é considerada como “isca” para contextualizar a dor, necessidade e realidade do lead à sua solução.

No último Ramp Up Tour SP, o André Baldini, atual CEO da Superlógica, contou uma história bastante curiosa da empresa e mostrou a estratégia que levou a empresa a dobrar o seu ticket médio em menos de um ano.

Há quem diga que o rapport é um dom natural: ou você sabe construir relacionamentos ou morre tentando. Não acreditamos nisso - embora a habilidade de gerar rapport possa se desenvolver naturalmente, também é possível construí-la e se aperfeiçoar.

A qualificação ainda é a etapa mais determinante para um ciclo de vendas, além de ser a que, com certeza, ajudará o vendedor a fechar negócios que realmente tenham fit com a solução. Entretanto, no que compete ao vendedor, há algumas alavancas que ajudam a tornar o processo mais eficiente.

A gamificação nada mais é do que usar a mecânica de um jogo e toda a experiência envolvida para engajar as pessoas no alcance de um objetivo. É uma excelente forma de gerar mais vendas, melhorar o ROI e aumentar o comprometimento.

Juntar todo o time para fazer o role playing é uma das formas para que todos contribuem e vejam o progresso na experiência do cliente, no aumento das vendas e no aprimoramento do trabalho em equipe.

Em vendas, a passagem de bastão é o momento em que um dos profissionais de vendas passa o lead/cliente para a próxima etapa do processo comercial, que envolve outro profissional.

Ser um bom contador de histórias também é bom para os negócios. Criar uma narrativa inspiradora, persuasiva e memorável, causará um grande impacto, a marca será lembrada e o storytelling em vendas é a melhor ferramenta para isso.

Atrasos e imprevistos acontecem e não estamos totalmente blindados de evitar um no-show. Porém, é possível com algumas técnicas e um bom faro, diminuir o número de não comparecimentos para não ter uma agenda totalmente à mercê do cliente que nunca chegou.

O vendedor tradicional que marcou o século passado já tem a sua morte decretada: até 2020, 1 milhão de vendedores irão perder seus empregos nos EUA. A boa notícia é que todo vendedor tem algo em comum: a capacidade de se adaptar e de se reinventar.

O “fenômeno de final de mês” é o que acontece na operação de vendas da grande maioria das empresas, que fica quase todo o mês abaixo da expectativa de vendas, e na última semana - muitas vezes chamada de “semana do fechamento” -, acaba compensando (ou morre tentando).

Através da leitura, você consegue ter a perspectiva de vários outros profissionais e absorver o máximo de conhecimento, além de consultá-los sempre que possível. Chegou a hora de rampar a sua carreira com essa seleção de 10 livros.

O pitch precisa estar alinhado com a sua solução, com o seu negócio e com o cenário de negócios dos seus leads, compreendendo suas dores, frustrações e desafios para mostrar como o seu produto pode solucionar a dor do potencial cliente.

O seu negócio deve ser orientado por métricas, pois essa é a única forma de medir precisamente cada aspecto da área e aperfeiçoar. Logo, saber quais são as métricas certas para o seu negócio guiar os processos de vendas e os financeiros é fundamental para bater a meta.

Muitas empresas acreditam que o simples fato de contratar novos vendedores é suficiente para aumentar as vendas, porém, existe uma ciência por trás disso. Um dos principais elementos dessa ciência é o ramp-up dos novos vendedores.

Já que não existe a possibilidade de aumentar as horas do dia, o melhor é recorrer à ferramentas que podem automatizar tarefas e organizá-las para ganhar tempo e assim focar no que interessa: vender, mas vender com eficiência.