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Taxa de conversão no funil de vendas

Todos os negócios precisam de receitas e por isso o setor de vendas é muito importante dentro de uma organização.

Sem contar que cada processo de venda é um “organismo vivo” e depende de inúmeros fatores e particularidades quanto a produtos, clientes, modelo comercial, enfim, é preciso organização e acompanhamento de métricas para obter o almejado sucesso em contextos desafiadores.

Pensando nisso, é importante falar sobre como otimizar as taxas de conversão no funil de vendas.

Entenda o funil de vendas

Funil de vendas é um modelo estratégico pelo qual consegue-se acompanhar toda a jornada do consumidor conforme os estágios que são definidos desde o início do primeiro contato até o fechamento da venda.

Esse processo é conhecido pelas fases a seguir:

*** Topo do funil:** geração de tráfego e Leads (aprendizado e descoberta)
*** Meio do funil:** preparando os Leads para a compra (reconhecimento do problema e a consideração da solução)
*** Fundo de funil:** vendas e retenção (decisão de compra)

Com base nos resultados das ações que você deseja que o consumidor realize é contabilizada a conversão, assim, é possível identificar os possíveis gargalos em cada etapa a fim de resolvê-los e potencializar o que está dando certo.

O que é taxa de conversão?

De forma geral representa ela o percentual que foi convertido de uma etapa (ou estágio) para outra na jornada de compra do cliente, podendo ser calculada com base em leads, oportunidades ou mesmo vendas.

Por exemplo, imagine um cenário onde você teve 50.000 visitantes em um e-commerce e destes 1.000 realizam uma compra, obtém-se assim a taxa de conversão de 2%. O cálculo é simples:

Como calcular a taxa de conversão?

Taxa de Conversão = Compras Visitantes 100
Taxa de Conversão = 1.000 50.000 100
Taxa de Conversão = 2% (ou 0,02)

Vale ressaltar que é possível calcular a taxa de conversão entre cada etapa e, da mesma forma, a taxa geral de conversão entre o início e fim da jornada. Observe a imagem abaixo:

Taxas-de-convers-o-no-funil-de-vendas

Veja outras KPIs.

Saiba como otimizar a taxa de conversão

Para otimizar sua taxa de conversão no funil de vendas é preciso prestar atenção em todos os estágios que envolvem seu processo de vendas, desde a atração até a concretização da venda.

Ao invés de só pensar em aumentar o volume, por exemplo, mais visitas ao site ou gerar mais leads; é preciso pensar em como aumentar os acessos mais qualificados buscando o perfil desejado de cliente, assim as conversões tendem a ser maiores. Desta forma, você consegue faturar mais, aproveitando todo o potencial que o seu negócio tem.

Por isso algumas dicas para você otimizar suas taxas de conversões são:

  • Foque na experiência do consumidor: tudo deve estar centrado em proporcionar a melhor experiência ao consumidor, desde um layout intuitivo, conteúdo personalizado, facilidade de compreensão e um atendimento de qualidade para que o usuário sinta-se único.

  • Tenha um funil de vendas bem estruturado: é importante que você e sua equipe de vendas entendam o seu funil de vendas e saibam as taxas de conversões em cada uma das etapas (visitantes/leads; leads/oportunidades; oportunidades/clientes).

  • Mantenha sua equipe bem alinhada com sua meta: uma vez definidos seus objetivos toda equipe deve focar seus esforços no atingimento da meta, sabendo o que é preciso para alcançá-la.

  • Experimente e teste: realize um processo contínuo de testes, análises e melhorias de forma acelerada para conseguir verificar os resultados e quando necessários corrigi-los o mais rápido possível. Lembre-se de utilizar técnicas de teste A/B monitorando seus resultados.

  • Conte com ferramentas certas: na hora de acelerar e escalar suas vendas utilizar um sistema que permita acompanhar a jornada de compra, desde softwares de outbound (como Ramper) até sistema de CRM e automação de marketing (como o Atendare) se tornam uma ótima opção.

A partir do momento que você tem seu funil de vendas estruturado e sabe qual sua taxa de conversão, é importante acompanhar periodicamente os resultados. Com certeza todos os esses esforços serão recompensados com lucros para o seu negócio.

Boas vendas!

Esse artigo foi escrito por Katiuscia Schröer - CEO do Atendare