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5 técnicas de prospecção de vendas para ser bem-sucedido

Conteúdo baseado no artigo Are Your Sales Prospecting Techniques Out of Date? escrito por Denise Stephan da crunchbase.

Fornecer um produto ou serviço útil é importante. No entanto, encontrar as pessoas que precisam desse produto ou serviço é tão importante quanto. Com o passar do tempo, as técnicas de prospecção de vendas evoluíram, em grande parte como resultado da tecnologia.

Há uma infinidade de aspectos envolvidos na prospecção, desde a pesquisa até o estabelecimento de uma variedade de canais de aquisição. Agora, mais do que nunca, é importante estar presente em vários canais de prospecção, como redes sociais, e-mails e cold calls, só para citar alguns.

Nesta parte, revisaremos os fatores significativos que afetam sua estratégia de prospecção e fornecem informações sobre como avaliar sua prospecção de vendas atual. Além de oferecer orientações sobre como melhorar seus resultados com o objetivo de converter mais leads.

4 perguntas para avaliar suas técnicas atuais de prospecção de vendas

Com a prospecção, o objetivo é construir uma abordagem multicanal. Existem várias soluções que podem ajudar a alcançar isso. Entretanto, não basta só ferramenta, você deve ter estratégia.

Sua empresa pode ou não ter uma estratégia claramente definida, mas aqui estão algumas perguntas a serem feitas ao examinar seu processo interno:

1 - Como você acha novos leads?

Revise as maneiras pelas quais você encontra novos leads. Isso provavelmente inclui cold calling, blog, anúncios pagos ou participação em eventos da comunidade que o seu mercado está inserido.

2 - Como os novos leads encontram você?

Analise as maneiras pelas quais os leads que procuram sua solução encontram a sua empresa. Geralmente o site, as redes sociais ou anúncios pagos se enquadram nessa resposta.

3 - Como você os acompanha?

Dominar a abordagem de follow-up é uma das mais importantes técnicas de prospecção de vendas. É muito raro que o primeiro contato feito com um possível lead resulte em um negócio fechado. Em média, são necessários cinco follow-ups antes de uma call.

O follow-up é o diferencial para se ter uma prospecção de vendas bem-sucedida. Fazer manualmente com um grande volume de leads, corre-se o risco de esquecer de algum e este cair no limbo. No melhor cenário deve-se usar uma plataforma digital para prospecção de vendas B2B, para que o follow-up seja automatizado.

4 - Quais materiais adicionais estão disponíveis?

Como o fechamento de venda geralmente requer vários pontos de contato, é importante fornecer material de apoio como apresentação e outros recursos relevantes. Compartilhar esses materiais pode ajudar o seu lead a lembrar de você e mencioná-lo nas reuniões com os tomadores de decisão.

Ter uma compreensão sólida e coerente de sua própria estratégia de prospecção é a etapa número um. O próximo passo é comparar isso com as práticas recomendadas e, a partir disso, determinar quais atualizações precisam ser feitas no seu processo de prospecção.

Como é a prospecção de vendas eficaz?

Você precisa conversar abertamente com a sua equipe de vendas, a fim de desenvolver técnicas eficazes de prospecção. A primeira conversa é em torno do perfil de cliente ideal.

Técnica de prospecção de vendas nº 1: estabelecer perfis de clientes

Para saber onde se concentrar nos esforços de prospecção, primeiro você deve saber quem são seus clientes.

Dê uma olhada no seu CRM, veja quem são os atuais clientes e avalie informações como tamanho da empresa, orçamento, data do primeiro contato, dias entre o primeiro e o segundo contato, setor etc. Em seguida, responda as próximas perguntas o mais detalhadamente possível:

Quem são seus melhores clientes e o que eles têm em comum?

Analise quais dos seus clientes atuais geram mais negócios com você em termos de de cross sell e up sell e quais são potenciais para você aplicar essas estratégias. Depois de identificá-los, analise quais critérios tornam esses clientes semelhantes.

Identifique de 3 a 5 critérios que esses principais clientes compartilham e use essas informações para classificar o seu perfil de cliente ideal.

Quem são seus piores clientes e o que eles têm em comum?

Faça o mesmo exercício acima, mas com os clientes atuais ou até mesmo com clientes anteriores, com os quais sua solução não teve um bom desempenho.

Crie um perfil com os critérios que serão priorizados para clientes em potencial, e que, normalmente não têm um bom desempenho com sua empresa.

Quem são seus clientes potenciais não qualificados?

Aplique a mesma ideia aos prospects que, em determinado momento, entraram no seu funil, mas nunca avançaram além dos primeiros estágios de prospecção.

Quanto mais rápido encontrar esses prospects como não qualificado, melhor. Ninguém quer dedicar tempo a uma oportunidade perdida por motivos que poderiam ter sido identificados nos primeiros estágios de prospecção.

Aplique perfis de clientes existentes a clientes em potencial

Depois de saber quais critérios contribuem para um bom cliente e um cliente ruim, você pode usar o Ramper para gerar leads qualificados com base no seu perfil de cliente ideal, incluindo indústria, localização e cargo. Capturando tais contatos, você pode transferi-los para o seu CRM para que façam parte do seu funil de vendas.

A maior dica de prospecção de vendas é a priorização de nichos. Ter a clareza de quem são seus potenciais clientes e classificá-los por nichos, permitirá priorizar quais devem ser abordados primeiro. Perfis de cliente com um score baixo ainda devem ser contactados, mas os que possuem score mais alto têm maior probabilidade de fechar e trazer mais receita. Portanto, exige mais atenção.

Para te ajudar nessa etapa, baixe o Planejamento de Perfil de Cliente Ideal gratuitamente.

Planejamento de Perfil de Cliente Ideal

Técnica de prospecção de vendas n ° 2: adote classificações de prospecção e como gerenciar seu funil de vendas

Primeiro, é importante entender a diferença entre potenciais clientes com baixo score e não qualificados. Uma ótima dica de prospecção de vendas é que as os de baixo score caem em um intervalo que, com base em seus próprios dados históricos, indica que provavelmente não afetarão muito o seu funil de vendas.

Para te ajudar a priorizar e planejar nichos, recomendamos a ferramenta gratuita Priorização e Planejamento de Nichos que pode ser baixada gratuitamente aqui.

Priorização e Planejamento de Nichos

Os clientes potenciais não qualificados, no entanto, são aqueles que você sabe que não farão negócios com você. As características de clientes potenciais não qualificados podem ser por localização, orçamento ou setor. Do ponto de vista do desenvolvimento de negócios, essas informações ainda podem ser úteis no desenvolvimento de novos produtos ou serviços ou na melhoria dos existentes. No entanto, em termos de vendas, esses registros não são úteis.

Depois que os perfis dos clientes tiverem sido identificados e aplicados aos registros de cliente e cliente em potencial no seu banco de dados (como uma planilha do Excel), crie suas listas de prospecção com base no perfil que eles atendem.

Dependendo do número de critérios incluídos em todos os perfis, pode ser útil configurar um sistema de classificação ou um o lead scoring (pontuação do lead) que deduza rapidamente o potencial de um possível cliente em potencial.

Como construir um sistema de ranking

Por exemplo, você pode saber que o tamanho da empresa e ter um produto atual são os qualificadores mais importantes. Esses valores podem receber 10 pontos.

Em comparação, o orçamento pode ser ponderado à 5 pontos porque você oferece produtos com uma ampla faixa de preços. Você pode até mesmo implementar uma escala móvel baseada em critérios como a localização.

Com os prospects divididos em segmentos, isso permite muita flexibilidade quanto a como abordá-los. Por exemplo, você pode ter um SDR específico especializado em transmitir sua posição de valor aos céticos que são atribuídos a clientes frios ou mornos. Na mesma linha, você pode ter uma forte proximidade com quem você atribui aos leads quentes. Conhecer os pontos fortes de sua equipe de vendas pode garantir que as oportunidades de vendas em potencial tenham a melhor chance de sucesso.

Técnica de prospecção de vendas nº 3: classificar automaticamente os novos clientes em potencial

Depois que um sistema de classificação for estabelecido, talvez você queira encontrar uma solução de gerenciamento de leads para priorizar novos clientes em potencial automaticamente. A maioria dos sistemas de gerenciamento de leads, incluindo a maioria dos sistemas de CRM, pode fazer o trabalho manual para você, minimizando o desperdício de tempo e o erro humano.

Uma vez integrados a outros mecanismos de vendas de outbound, a utilização de uma solução mais automatizada como essa pode aumentar a eficiência em seu ciclo de vendas.

Técnica de prospecção de vendas nº 4: integrar a prospecção de outbound e inbound

Independentemente do que sua empresa oferece, os prospects são bombardeados com oportunidades de vendas. Sua empresa precisa ser incluída no maior número possível desses canais. Embora as técnicas de prospecção mais antigas, como o cold call, ainda são usadas por muitas empresas, o volume de trabalho é alto e o resultado é baixo. Sendo que há o cold calling 2.0 uma das melhores estratégias para a prospecção de vendas.

Coisas a considerar como técnicas de prospecção de vendas:

Esqueça o cold call

O cold call é um método de vendas que deixou um gosto amargo na maioria das pessoas. Ligações telefônicas não solicitadas gera um sentimento negativo em quem as recebe, o que ocasiona pouco avanço em vendas.

Segundo um estudo da Baylor University, mostrou que profissionais que usam essa metodologia precisam estar preparados muito mais para a rejeição.

O estudo analisou duas semanas de cold calls. Foram realizadas 6.264 ligações, que resultaram em apenas 19 oportunidades (0,3%). Conclusão: cold call exige muito esforço e oferece pouca receita.

E-book Prospecção por cold email

Use as mídias sociais

Muitos clientes em potencial que estão pesquisando novas aquisições vão vasculhar a Internet em busca de informações adicionais, além de comentários de clientes.

Esteja presente em plataformas de mídias sociais e busque pelo engajamento do seu público. Ser ativo nas mídias sociais dá aos prospects a oportunidade de ver e interagir com sua empresa em um nível mais íntimo.

Faça anúncios pagos (ads)

Uma ótima técnica de prospecção de vendas é utilizar anúncios pagos. Muitas redes sociais possuem plataformas de anúncios permitem uma segmentação mais criteriosa e ajuda a dar uma visibilidade maior da sua empresa.

Entretanto, não escolha qualquer rede social, e sim, as que o seu perfil de cliente ideal está presente. Caso contrário, você desperdiçará tempo e dinheiro.

Tenha um blog e vá além do conteúdo institucional

Construa confiança com conteúdo. Destaque os principais clientes, compartilhe notícias do setor ou forneça insights de mercado.

Aproveite o blog para construir autoridade no segmento que atua. Dessa forma, os leads chegarão muito mais preparados e educados para fechar negócio com você.

Faça um conteúdo relevante que agregue conhecimento e educação a quem ler. Propagandas em forma de conteúdo para blog são rejeitados pelo público.

Monitore os principais sinais de compra como uma técnica de prospecção de vendas

Sinais de compra geralmente marcam oportunidades de vendas para a equipe. Seja nas movimentações de mercado, eventos, captação de recursos, fusões, aquisições, dentre outros devem ser monitorados.

Tais coisas, fornecem informações significativas e que você pode encontrá-las facilmente na internet.

Técnica de prospecção de vendas nº 5: Práticas recomendadas de prospecção para funil de vendas em Y

É muito comum as empresas aderirem ao funil de vendas em Y, que une leads de outbound e inbound em um único funil para um melhor aproveitamento da base.

A integração entre processos, automação e a facilidade em mudar a estratégia, tornam esse funil mais preciso para a equipe de vendas.

Contudo, é importante se atentar em alguns passos para que o funil de vendas em Y realmente funcione:

Dê aos prospects diversas possibilidades para entrarem em contato com você

Qualquer lugar on-line em que sua empresa esteja presente precisa incluir uma maneira das pessoas entrarem em contato com você.

Você pode não ter tanta informação sobre um possível cliente em um desses canais. No entanto, isso oferece uma oportunidade de acompanhamento e obtenção, ao mesmo tempo que esperamos iniciar algum tipo de relacionamento.

Contacte seus leads através da janela de oportunidade

Uma ligação telefônica ao seu lead precisa ser feita no momento em que a atenção dele está voltada à você. É o que chamamos de janela de oportunidade. O momento certo de fazer a conexão.

Entrar em contato após o lead visualizar seu e-mail ou solicitar uma demonstração faz com que você aplique esforço no momento mais efetivo. Conectar no timing aumenta a sua taxa de conversão em até 50%. Fortalecendo o que pregamos e aplicamos por aqui: ligação não é tarefa. É oportunidade.

Quando empresas classificam ligação como tarefa, elas perdem oportunidades significativas.

Utilize um CRM para automatizar a experiência do cliente

À medida que sua empresa cresce, responder a cada novo lead inbound pode se tornar cada vez mais difícil. É quando o CRM pode ajudar.

Automatize as tarefas operacionais mantendo a experiência que você deseja fornecer aos clientes em potencial.

Por exemplo, configure um fluxo para enviar um email de boas-vindas para qualquer pessoa que preencha seu formulário de solicitação de trial. Inclua um material de apoio ou um depoimento do YouTube de um cliente satisfeito com a sua solução.

Com um CRM, você cria uma experiência positiva aos seus leads desde o início e com o mínimo esforço. Para conhecer algumas opções, leia o artigo 5 ferramentas indispensáveis de gestão para as agências de publicidade e marketing.

Para melhorar ainda mais os resultados da sua empresa e tornar as vendas escaláveis e previsíveis, recomendo a leitura do livro Receita Previsível, metodologia criada pelo Aaron Ross, ex-diretor de vendas da Salesforce.

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