/ Prospecção

Tipos de leads: sementes, redes e alvos

O conceito de lead ainda gera bastante confusão no mercado, seja em relação ao termo ou as projeções factíveis.

Geralmente todos os leads são categorizados da mesma forma e as projeções são feitas com base em resultados históricos. Cansado desses desalinhamentos, Aaron Ross, criou uma forma de classificar os leads: leads sementes, leads rede e leads alvo.

Cada um desses grupos possui características bem distintas à sua adequação de perfil de cliente ideal, ROI, o modo como percorrem o ciclo de vendas e outros aspectos.

Mas antes de conhecermos melhor os três tipos de leads, é preciso esclarecer alguns outros conceitos: o que de fato é prospect, lead, oportunidade de negócio, clientes e campeões.

Vale dizer que essas definições também foram definidas pelo Aaron Ross. Independentemente da definição para esses termos, o que importa é que todos do seu time tenham a mesma compreensão.

Prospect

Prospect é todo contato que você precisa “caçar” ou que obteve de um mailing, por exemplo (lembrando que mailing não é uma estratégia assertiva) e que ainda não respondeu de forma positiva.

O prospect ainda não teve qualquer interação com a sua empresa e ainda é apenas um dado.

Lead

Lead é um prospect que respondeu positivamente a sua abordagem inicial de pré-qualificação, solicitou uma demonstração ou trial, inscrição de webinar ou o download de algum material rico como e-book, infográfico, dentre outros. Ele é um potencial cliente.

Ser um lead não significa que ele seja ou não qualificado, e sim que, mostrou interesse e deixou dados principais como nome e e-mail para obter algo do seu negócio.

Oportunidade de negócio

Depois que um lead é qualificado, torna-se uma oportunidade de negócio para o time de vendas.

Cliente

São os que deram alguma receita para a sua empresa.

Campeões

Todo cliente ou pessoa que faz indicações, recomendações, oferece cases ou depoimentos da sua solução. Isto é, ajuda a propagar o seu negócio de forma ativa. Um outro termo mais popularizado no Brasil é “advogado da marca”.

O que são leads sementes, redes e arpão?

Leads tipo semente

Os leads semente consomem muito tempo para serem cultivados e ramparem, no entanto, o esforço inicial costuma gerar resultado, pois uma vez engajados, esses leads possuem as maiores taxas de conversão.

Esses leads costumam vir de indicações de clientes, busca orgânica através de SEO (Search Engine Optimization), mídias sociais, relações públicas, fóruns e publicação de conteúdos especializados.

Leads tipo rede

Esses fazem uma referência a uma grande rede que você joga no rio para ver se pega algo. Sua origem é de campanhas de e-mail marketing, propaganda, conferências e pay per click.

Modelo de funil para capturar leads do tipo rede

Leads alvo

Já esses leads são os que exigem esforços da equipe de outbound marketing para serem caçados. São capturados através de estratégias de cold calling 2.0, Ramper, TOP 10 clientes etc.

Modelo de funil para capturar leads do tipo alvo

Analogia das camadas de cebola para atrair e vender mais

“Quando os consumidores ficam sabendo de um produto hoje, sua primeira reação é ‘Vou pesquisar na Internet’. E assim eles embarcam em uma jornada de descobertas: sobre um produto, um serviço, um problema, uma oportunidade. Hoje você não está atrás de seus concorrentes. Você não está atrás da tecnologia. Você está atrás do seu consumidor.” — Rishad Tobaccowala Executivo principal de estratégia e inovação, VivaKi

Hoje em dia, não é você quem dita o ritmo que as coisas acontecem, principalmente quando se trata de leads e clientes.

Com tanta informação na internet, os potenciais clientes querem antes da comprar, conhecer profundamente a empresa que está por trás, os pormenores do que se pretende comprar e conhecer a experiência através dos que já fizeram a compra.

É uma forma menos arriscada de comprar algo, principalmente de alto valor, e se arrepender amargamente em pouco tempo por não ter atendido as expectativas.

Conquistar o momento zero da verdade(conceito criado pelo Google e aplicado dentro do marketing) deixa claro a mudança drástica na jornada de compra do consumidor.

Usar a analogia das camadas de cebola, criada pelo Aaron, é uma excelente forma para ajudar equipes de vendas a compreenderem seus produtos e ofertas.
Se o poder não está mais nas mãos do vendedor, e sim do comprador, então deixe que o próprio comprador percorra o caminho que desejar, e o vendedor realiza uma venda consultiva, agregando valor e estratégia para o lead. Tenha em mente que:

1. Você não deve resistir e sim deixar que os clientes façam o trabalho

Resistir a tendência e tentar definir a maneira como os seus potenciais clientes devem conhecer a sua empresa só irá afastar oportunidades de negócio. Junte-se a eles e deixe que assumam o controle. Apresente os próximos passos e deixe que eles decidam como e quando avançar.

Estabelecer as camadas progressivas da cebola é a chave para receber vendas ao invés de fazê-las.

2. A analogia das camadas serve para as duas partes

O uso das camadas possibilita que vendedores e compradores testem sua compatibilidade através de etapas sucessivas, em que a confiança e o comprometimento vão crescendo. Isso dá mais assertividade principalmente ao vendedor que consegue identificar mais facilmente o quanto um potencial cliente é de fato compatível com a sua oferta.

3. Pare de tentar controlar os prospects

Aceite que o tempo que cada um leva para avançar no funil é diferente - e está tudo bem. Pressioná-las não é a saída para ajudá-las a avançar. No entanto, você pode usar uma outra “camada da cebola” que possa estimular esses prospects a prosseguirem. Por exemplo: qual seria o próximo material rico que eles adorariam e o fariam avançar no funil?

Quais novas camadas - conteúdo e produtos - você pode criar que seja relevante, considerando o estágio que esses prospects se encontram?

Conhecer os tipos de leads que você pode gerar para o seu negócio é fundamental para criar estratégias para cada um e aumentar a conversão.

Entretanto, confie no interesse mútuo sem pressionar uma venda. Se você continuar a nutrir a relação e suas camadas são relevantes para os seus leads, com certeza, em algum momento eles se tornarão clientes.

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