Millennials: como vender para a Geração Y

Os tão falados Millennials, também conhecidos por Geração Y, compreendem aquelas pessoas nascidas entre 1980 e 1995 – as datas podem variar um pouquinho, a depender da definição.

Essa geração, que veio depois dos Baby-boomers (nascidos entre 1946 e 1964) e da Geração X (nascidos entre 1967 e 1977), é considerada a mais influente que já existiu em relação a outras faixas etárias. Entre as principais características dos Millennials está a intimidade com a tecnologia, uma vez que cresceram junto com a popularização da internet.

Millennials e impactos no setor B2B

São muitos os fatores que têm chacoalhado o mercado B2B nos últimos anos. Além da necessidade de atualização devido a intensa onda de transformação digital, comportamentos que exercem influência sobre o dia a dia da área demandam adaptações de estratégias e processos na busca por vendas inteligentes – quando o cliente se torna recorrente e a relação se estabelece a longo prazo.

É fato que os Millennials se comunicam, tomam decisões e compram de maneira diferente das gerações anteriores. E à medida que eles foram conquistando posições estratégicas dentro das corporações, suas preferências e percepções também passaram a influenciar a forma de fazer negócio.

De acordo com a pesquisa Millennial B2B Buyers Come of Age, da Forrester Research, 73% da Geração Y está envolvida nas decisões de compra das empresas. Além disso, 38% dos responsáveis por fazer pesquisas sobre itens ou serviços a serem adquiridos pertencem a esse grupo. Os dados são do estudo The Millennials Are Here.

O mercado B2B já compreendeu a importância dessa imensa fatia da população mundial, realizando uma série de ajustes para garantir o sucesso das negociações com esse público.

Geração Y: a mais consistente do mundo

Os Millennials são considerados o grupo mais consistente de todas as gerações. Segundo uma análise da Bloomberg feita sobre os relatórios da ONU, a Geração Y representa a maior proporção nas quatro maiores economias do mundo. São mais de 2 bilhões, combinando as populações dos Estados Unidos, China, Japão e Alemanha.

As pessoas que compõem esse grupo tendem a apresentar similaridades na maneira como pensam sobre comunicação, entretenimento, cultura e engajamento político. Isso confere à geração um sentimento de interconexão que, simplesmente, não existia antes.

Analisar o contexto social em que os Millennialls nasceram e cresceram é essencial para entender suas particularidades. Trata-se de uma geração que se desenvolveu em uma época de enormes avanços tecnológicos, prosperidade econômica e, em sua maioria, vivendo em ambientes altamente urbanizados.

Além disso, eles presenciaram uma das maiores revoluções da história, até o momento: a chegada e a popularização da internet – fenômeno que impactou as relações sociais em todas as esferas, inclusive as de trabalho. A Geração Y também acompanhou o surgimento dos smartphones, tablets e tantos outros dispositivos com acesso à rede mundial de computadores, como TVs, relógios e óculos de realidade aumentada.

Essa intimidade com os meios digitais é um dos motivos para eles serem tão influentes em relação às suas gerações antecessoras.

Os Millennials enxergam os canais digitais como uma extensão de suas habilidades. De acordo com informações divulgadas pela Forbes, 87% usam entre dois e três dispositivos tecnológicos pelo menos uma vez por dia.

Eles utilizam com maestria a tecnologia para realizar compras online, buscar informações sobre produtos e fornecedores. Por isso, para conquistá-los, as empresas precisam colocar em prática o que há de mais moderno no universo de vendas, empregando técnicas de SEO, reforçando sua presença nas mídias sociais e investindo em uma estratégia inteligente de conteúdo.

Por que investir em inbound marketing?

Estamos falando de um público que é ávido por informações e que lança mão do Google a qualquer momento para solucionar dúvidas e problemas. Antes de realizar uma compra, eles procuram por vídeos e resenhas para avaliar elogios, críticas e custo-benefício para, só então, bater o martelo.

Dito isso, fica fácil entender porque as estratégias relacionadas ao marketing de conteúdo atingem em cheio o público da Geração Y. Outro fator importante é que eles não são tão influenciados pelo modelo tradicional de propaganda, geralmente interruptivo.

Segundo as informações noticiadas pela Forbes, apenas 1% dos Millennials afirmaram que se sentiram impelidos a realizar uma compra após assistir a um anúncio.

Por combinar informação e conteúdo, o inbound marketing flui de maneira mais orgânica entre essa parcela da população.

A força das redes sociais

Enquanto as gerações mais antigas tendem a depositar mais confiança nas mídias tradicionais, os Millennials são grandes entusiastas das redes sociais e, geralmente, buscam nelas uma abordagem mais autêntica e sincera de produtos e serviços a serem contratados. Facebook, Instagram e Twitter são algumas das redes em que eles costumam navegar diversas horas do dia.

Por isso, investir no desenvolvimento de perfis nas redes sociais é uma ótima estratégia para se aproximar e, consequentemente, impactar e iniciar uma conversa com esse público, construindo uma relação a longo prazo, com base em autenticidade e conexão.

Também é importante ter em mente que, atualmente, as redes sociais já extrapolaram o canal de comunicação digital para se tornar um importante canal de vendas, reputação e interação.

Escuta ativa como aliada

Os compradores da Geração Y analisam muito mais do que o preço de um produto ou serviço. Eles valorizam – muito – uma experiência de compra completa e respeitosa, que ofereçam soluções personalizadas para a sua necessidade.

É imprescindível ouvir as dores desses clientes para, só então, explicar como a sua empresa poderá auxiliar na resolução de cada um dos pontos apresentados. Tenha em mente que eles só fecham negócio após ter total certeza que o seu produto é mesmo a melhor opção.

Vale à pena investir no LinkedIn

Pensando no cenário B2B, o LinkedIn é uma rede social com enorme potencial. Isso porque, além das técnicas de inbound marketing, o canal permite ótimas estratégias de outbound digital, apresentando um enorme potencial para a prospecção de clientes – principalmente por conta de seus grupos e filtros, que facilitam o processo de busca por clientes em potencial.

Eles confiam – e, muitas vezes, preferem – o ambiente digital

Já mencionamos aqui que o comportamento de compra dos Millennials é diferente das gerações anteriores, principalmente por conta de sua característica conectada e tecnológica.

Informações levantadas pelo Center for Generational Kinetics, que pesquisa hábitos globais dos Millennials, mostrou que eles preferem se comunicar seguindo a seguinte ordem:

1. Aplicativos de mensagem, como WhatsApp e Facebook Messenger

2. E-mail

3. Mídias sociais

4. Telefonemas

5. Interações pessoais

Essa informação é muito relevante, principalmente para os momentos de prospecção e até para o fechamento de um negócio. Mais uma vez indo contra as gerações anteriores, os representantes da Geração Y não acham imprescindível um encontro cara a cara para assinar um contrato, por exemplo.

Um relacionamento construído digitalmente pode ser muito efetivo, e até mais adequado, para muitos deles.

Engajados e defensores de pautas ambientais e sociais

Os Millennials são reconhecidos por serem extremamente abertos à diversidade e atentos ao impacto de seus hábitos de consumo.

Segundo o estudo Next Generation Business Buyers, da Merit, 80% dos compradores da Geração Y afirmam que esforços filantrópicos e ambientais de seus fornecedores são fatores importantes e considerados no momento da compra.

Resumindo: os Millennials fizeram com que valores sociais, éticos e sustentáveis ganhassem uma enorme força nas abordagens de marketing e vendas.

O design tem alto valor

Lembre-se que, para a Geração Y, a estética pode ser altamente sedutora. Por isso, para aumentar a conversão junto a esse público, vale investir forte no design da sua identidade de marca, site e mídias sociais. Além disso, tenha cuidado redobrado com a quantidade de texto e com o uso excessivo de call to action.

Quando você entende a importância dos tópicos acima, consegue oferecer o que seus clientes da Geração Y procuram. Para isso, você pode contar com o Ramper! Acesse o site e entenda como a plataforma te conecta com os Millennials.